Die 5 größten Verkaufsverwaltungsfehler

Die Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters für Ihr kleines Unternehmen liegt in der Verantwortung, ein effektives Verkaufsmanagement zu bieten. Lernen Sie die größten Fehler in der Verkaufsverwaltung und wie Sie sie vermeiden können.

1. Mischen von Anerkennung mit Coaching

Ein verbreiteter Fehler in der Verkaufsverwaltung besteht darin, dass Sie Ihrem Verkaufspersonal für eine gut gemachte Arbeit gratulieren und sich schnell in Bereiche der Verbesserung bewegen. Diese Taktik kann oft vom Verkaufspersonal als mangelnde Wertschätzung interpretiert werden.

Eine bewährte Methode besteht darin, die Erkennung vom Coaching zu trennen. Speichern Sie die Leistungsverbesserungsbereiche für Coaching-Sitzungen. Richten Sie eine separate Anerkennung Ihres Verkaufsprofilerfolgs ein, selbst wenn es sich um eine kleine Feier handelt. Es sind die kleinen Gesten des Respekts und der Leistung, die die Herzen und Köpfe der Vertriebsmitarbeiter gewinnen.

2. Kein Verkaufsplan

Ein weiterer verbreiteter Fehler bei der Vertriebsverwaltung besteht nicht darin, einen Verkaufsplan zu entwickeln, der die Verwaltung des Verkaufsteams unterstützt. Ein erfolgreiches Verkaufsteam erfordert regelmäßige Planungsverfolgung und Überprüfung, um die angestrebten Ergebnisse zu erzielen. Jeder Vertriebsmitarbeiter benötigt einen eigenen Aktionsplan, um die täglichen Aktivitäten zu steuern und Verantwortlichkeiten festzulegen.

Alle Verkaufspläne haben mindestens 3 Anforderungen:

• Vertriebsmitarbeiterentwicklung: Wo die meisten Pläne scheitern, werden sie vom Verkaufsleiter und nicht vom Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Um eine hohe Planungsakzeptanz zu gewährleisten, muss der Vertreter den Plan entwickeln und ihn zu den richtigen Zielen führen.

• Regelmäßige Berichterstattung: Die Verkaufspläne sollten wöchentlich erstellt werden, um Flexibilität im Planungszyklus zu gewährleisten. Die Überprüfung kann monatlich stattfinden. Sales-Management-Excellence beinhaltet die Überprüfung der Ergebnisse im Vergleich zum Plan, um verpasste Gelegenheiten und Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln.
• Sales Metrics: Ein erfolgreicher Verkaufsplan konzentriert sich auf Ergebnisse und Aktivitäten. Richten Sie die richtigen Umsatzkennzahlen ein, um Ihre Geschäftsergebnisse voranzutreiben. Zu den Messwerten gehören: Anzahl der Telefonanrufe des Kunden, Anzahl der Kontakte, festgelegte Termine, getätigte Termine und geschlossener Verkauf. Überwältigen Sie Ihr Verkaufspersonal nicht mit übermäßigen Verfolgungsnummern. Konzentrieren Sie sich auf die wenigen Maßnahmen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.

3. Kein Vertriebsunterstützung

Ein verbreiteter Fehler bei der Vertriebsverwaltung besteht darin, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ohne ihm die erforderliche Unterstützung zu bieten. Auch wenn Ihr neuer Mitarbeiter in Ihrer Branche versiert und ein Top-Performer ist, benötigen Sie dennoch Hilfe, um sich mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und Märkten vertraut zu machen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter benötigen dieselbe Unterstützung. Für viele Kleinunternehmer ist ein Hands-Off-Ansatz für das Verkaufsmanagement nicht die beste Strategie. Ein erfolgreiches Vertriebsmanagement erfordert ein Engagement im Verkaufstraining.Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens kann eine Investition in Verkaufstraining und -unterstützung die Rentabilität stark ausgleichen. Wenn Sie die Zeit mit Ihrem Verkaufsteam eins-zu-eins und vor Ort verbringen, bieten Sie nicht nur Unterstützung, sondern vermitteln auch ein Gefühl für die Bedeutung von Vertriebsmitarbeitern in Ihrer Organisation.

4. Konzentrieren Sie sich auf Control Sales Management

Viele neue und erfolglose Sales Manager konzentrieren sich auf das traditionelle Vertriebsmanagement durch Einschüchterung oder Kontrolle. Die Top-Verkäufer wissen, dass sie über wertvolle Fähigkeiten verfügen und gehen schnell zu einem Mitbewerber, wenn sie schlecht behandelt werden. Vertriebsmanagement ist eine Partnerschaft zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Verkaufsleiter. Ein effektives Vertriebsmanagement erfordert die Mitverantwortung für die Suche nach den Problemen und Engpässen in Ihrem Verkaufsprozess.

Suche die Lösung zusammen mit deinen Vertretern. Sei ein Champion, der ihnen hilft, ihre vereinbarten Ergebnisse zu erreichen.

5. Fehlende Vertriebsverantwortung

Es kommt immer wieder vor, dass Vertriebsmitarbeiter unabhängig von Support und Schulung scheitern. Es ist leicht, den Mangel an Ergebnissen an externe Kräfte wie Konkurrenten, die Wirtschaft oder schlechtes Marketing weiterzugeben. Denken Sie daran, dass der Vertriebsmitarbeiter eingestellt wurde, um den Umsatz zu erzielen. Wenn Support, Training und Marktpotenzial vorhanden sind, bedeutet ein Mangel an Ergebnissen oft, dass es sich um die Leistung des Repräsentanten handelt.

Wer ist für die fehlende Leistung verantwortlich? Ihr Vertriebsmanagement-Programm Wenn Ihrem kleinen Unternehmen eine klare Richtlinie zur Vertriebsverantwortung fehlt, liegt es in Ihrer Verantwortung, den Prozess zu implementieren. Eine Kultur der Vertriebsverantwortung wird nicht über Nacht entstehen. Erwarten Sie, Verkäufer zu verlieren.

Vertriebsmitarbeiter, die unterdurchschnittliche Leistung erbracht haben und keine persönliche Verantwortung für ihre eigenen Ergebnisse übernehmen werden, werden gehen. Das ist eine gute Sache. Eine Sales Accountability-Kultur akzeptiert nur Top-Performer; Genau das, was Ihr Unternehmen braucht, um in einem wettbewerbsintensiven Markt bestehen zu können.

Es gibt noch weitere große Fehler in der Verkaufsverwaltung. Es ist wichtig, ein ehrliches Feedback-System zu haben. Alan J. Zell, "The Ambassador of Selling" ist der Meinung, "dass die meisten Vertriebsleiter kein Feedback-System haben, das es den Mitarbeitern ermöglicht, einen Kommentar an den Verkaufsleiter zurückzusenden, ohne Angst haben zu müssen, beschweren. "

Ein kleines Unternehmen zu wachsen ist harte Arbeit. Die Verkaufsmanagementfunktion wird von Kleinunternehmern oft übersehen. Die notwendige Zeit mit dem Tragen des Verkaufsleiters zu verbringen, wird dazu beitragen, eine lohnende Kultur zu fördern und ein erfolgreiches Verkaufsteam aufzubauen, um Ihr Geschäft auf ein neues Level zu heben.

Herausgegeben von Alyssa Gregory