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Zweifelsohne sind Sie durch das folgende Szenario gegangen: Sie haben einen Termin mit einem heißen Interessenten vereinbart, Sie haben eine großartige Präsentation gegeben, der Interessent äußert Interesse und dann … das ist das letzte, was du jemals von ihm gehört hast. Diese Pannen sind besonders frustrierend, weil sie oft vorkommen, nachdem Sie auf den Abschluss des Verkaufs zählen und viel Zeit und Energie in die Umsetzung investiert haben.
Hier sind einige der häufigsten Ursachen für die Entgleisung von Verkäufen und wie man sie verhindert.
Kein wirklicher Bedarf
Wenn ein Interessent meint, dass Ihr Süßigkeiten-Apfel-Rot-Widget wirklich schick ist, aber ein perfekt funktionierendes Khaki-Widget zu Hause hat, ist er vielleicht nicht bereit zu kaufen. Ein Interessent in dieser Geistesverfassung kann vorausgehen und einen Termin mit einem Verkäufer aus einer einfachen Neugier vereinbaren, obwohl er das Produkt nicht wirklich braucht.
In diesem Fall schließen Sie keinen Verkauf ab, da der Interessent (noch) nicht kaufen muss. Eine sorgfältige Befragung kann schon frühzeitig bestimmen, wie interessiert der Interessent wirklich ist. Stellen Sie Fragen wie: "Haben Sie schon einmal ein solches Produkt besessen? Wie arbeitet Ihr aktuelles Modell für Sie? "Und so weiter, um eine weniger als eifrige Aussicht zu identifizieren. Wenn Sie eine solche Aussicht entdecken, finden Sie heraus, wann er bereit ist zu kaufen (zum Beispiel, wenn die Garantie auf sein aktuelles Widget abläuft) und machen Sie sich eine Notiz, ihn zu diesem Zeitpunkt erneut anzurufen.
Keine gute Passform
Manchmal hat Ihr Produkt einfach nicht die Eigenschaften, die der Interessent möchte. Wenn Mr. Prospect ein Widget benötigt, das sich mit 150 RPM dreht und Ihr bestes Modell nur 120 RPM erreicht, können Sie nicht viel dagegen tun. Natürlich kommt es zu Missverständnissen, so dass es auch möglich ist, dass der Interessent meint, dass Ihr Produkt nicht für ihn geeignet ist, wenn es tatsächlich alle Funktionen besitzt, die er benötigt.
Auch hier kann ein kleines Qualifying vor dem Termin helfen. Fragen Sie, welche Funktionen für den potenziellen Kunden wichtig sind. Wenn Ihr Produkt nicht über diese Funktionen verfügt, lassen Sie es ihn wissen. Wenn Ihr Produkt über alle Funktionen verfügt, die er wünscht, dann sollten Sie alle diese Funktionen in Ihrer Präsentation hervorheben und darauf achten, wie gut Ihr Produkt für den Interessenten funktioniert.
Niemals beabsichtigt zu kaufen
Einige Käufer prüfen regelmäßig die Konkurrenten ihrer aktuellen Lieferanten, um sicherzustellen, dass sie ein gutes Geschäft bekommen. Sie verabreden sich mit Verkäufern und gehen durch den gesamten Prozess, ohne jemals etwas kaufen zu wollen. Besonders versierte und preisbewusste Käufer können sogar den Verkaufsprozess mit Ihnen durchlaufen, um Ihrem Konkurrenten ein besseres Geschäft zu ersparen ("Wie Sie sehen, bietet Mr. Salesperson, Jane Smith von ABC Widgets mir einen Rabatt von 10%. Was kannst du für mich tun?").
Unglücklicherweise können diese trickreichen Leute schwer zu erkennen sein, weil es ein Spiel ist, in dem sie normalerweise sehr gut sind. Wenn Sie vermuten, dass Sie in eine solche Situation geraten sind, können Sie den Käufer jederzeit fragen, ob dies der Fall ist. Bis dahin ist der Verkauf sowieso tot, also haben Sie nichts zu verlieren - und Sie können den Käufer mit Ihrer Wahrnehmungsfähigkeit beeindrucken und möglicherweise die Tür für zukünftige Verkäufe öffnen.
Risikoaversion
Das Vertrauen zwischen Ihnen und dem Interessenten aufzubauen, ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufs. Wenn es Ihnen nicht gelingt, genügend Beziehungen zwischen Ihnen herzustellen, kann der Interessent nicht gewillt oder unfähig sein, seine natürliche Angst, einen Fehler zu machen, zu überwinden. Er wird Ihnen wahrscheinlich am Ende des Termins mitteilen, dass er "darüber nachdenken muss" und dann aufhören sollte, Ihre Anrufe entgegenzunehmen.
In dieser Situation haben Sie nicht genug Zeit aufgewendet, um die Aussicht zu zeigen, dass Sie zuverlässig und vertrauenswürdig sind, und / oder dass Sie nicht alle seine Einwände behandelt haben. Sie müssen herausfinden, worum es geht, und ihm zeigen, wie Ihr Produkt wirklich eine gute Wahl für ihn ist. Dies wird wahrscheinlich die Einrichtung eines anderen Termins (wenn Sie ihn erreichen können) beinhalten. Ein nicht bedrohlicher, entspannter Ansatz wird am besten funktionieren. Erinnern Sie sich, Angst hält die Aussicht vom Kaufen zurück, wenn Sie ihn unter Druck setzen, werden Sie ihn nur weniger bereit machen, den Verkauf zu schließen.
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