Was ist Warm Calling im Vertrieb?

Warmes Telefonieren bedeutet, dass Sie einen Interessenten anrufen, mit dem Sie zuvor Kontakt hatten. Je stärker die Verbindung zwischen Ihnen und dem Interessenten ist, desto wärmer ist der Ruf. Wenn Sie zum Beispiel einen Interessenten bei einer Branchenveranstaltung treffen und Sie darum bitten, ihn anzurufen, damit Sie einen Termin vereinbaren können, wäre das ein extrem freundlicher Anruf. Auf der anderen Seite, wenn Sie einen Brief oder eine E-Mail an einen Interessenten senden und dann mit einem Telefonanruf fortfahren, wäre das eher ein lauwarmer Anruf.

Ein Interessent, der an Sie verwiesen wurde, kann auch als Warm-Call bezeichnet werden, obwohl Sie nicht direkt mit diesem Interessenten in Kontakt waren. Die Tatsache, dass der Empfehlende Sie dem Interessenten empfiehlt, schafft eine indirekte Verbindung zwischen Ihnen und dem Interessenten. Der Interessent kann Sie vielleicht nicht kennen, aber er kennt die Person, die Sie an ihn verwiesen hat, daher fungiert der Empfehlende als eine Art Brücke.

Ein dritter Typ eines Warmrufs tritt auf, wenn ein Interessent für Sie weitere Informationen erhalten hat. Beispielsweise könnte ein Interessent ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen, um einen Rückruf anzufordern oder eine allgemeine Nummer als Antwort auf einen TV-Werbespot anrufen. Diese Interessenten sind in der Regel fasziniert genug, um sich an Sie zu wenden, aber sie wissen eigentlich nichts über Sie persönlich. Diese warmen Leads sind sicherlich einfacher mit kalten Leads zu arbeiten, aber sie werden immer noch ein bisschen Rapport aufbauen müssen.

Wirklich warme Anrufe lassen sich viel einfacher in Termine umwandeln als kalte Anrufe.

Ihr vorheriger Kontakt oder Ihre Verbindung mit dem Interessenten bedeutet, dass Sie bereits ein gewisses Vertrauen zwischen Ihnen haben. Infolgedessen wird der Interessent eher bereit sein, etwas Zeit zu investieren, um zu hören, was Sie zu sagen haben. Viele Vertriebsmitarbeiter machen es sich zum Ziel, nur warme Anrufe zu tätigen, da warme Anrufe nicht nur produktiver sind, sondern auch weniger zu Ablehnung führen, was sie vom Standpunkt des Verkäufers aus viel angenehmer macht.

Die Aufteilung Ihrer Anrufe in kalte Anrufe und warme Anrufe kann schwierig sein, denn es kommt nur darauf an, wie der potenzielle Kunde den Anruf sieht und nicht, wie Sie ihn klassifizieren. Wenn Sie schon vorher mit dem Interessenten in Kontakt waren, sich aber nicht einmal daran erinnern können, mit Ihnen gesprochen zu haben, dann ist das aus seiner Sicht ein kalter Ruf. So machen viele Verkäufer, die glauben, dass sie warme Anrufe machen, wirklich kalte Anrufe.

Wenn Sie Zweifel haben, wie der Interessent Sie ansieht, ist es am besten, den Anruf so zu behandeln, als ob es sich um einen Kaltanruf handelt. Anzunehmen, dass Sie eine Beziehung mit dem Interessenten haben, wenn Sie es tatsächlich nicht tun, wird ihn nur ärgern und es Ihnen erschweren, diesen Termin zu bekommen.

Ein häufiger Fehler, den Verkäufer mit warmen Anrufen machen, ist der Versuch, während des Gesprächs an den Interessenten zu verkaufen. Der Verkauf sollte während Ihres Termins stattfinden, nicht in einem kurzen Telefonat.Die Ausnahme ist natürlich Verkäufer, die nur über das Telefon verkaufen. Für alle anderen sollte der Verkauf entweder von Angesicht zu Angesicht oder während eines virtuellen Treffens stattfinden.

Wenn Sie einen warmen Anruf tätigen, stellen Sie sich zuerst vor und rufen Sie dann sofort Ihre bestehende Verbindung mit dem Interessenten auf. Seine Antwort wird Ihnen viel sagen, ob dies tatsächlich ein warmer Ruf ist.

Wenn er sagt, dass er sich nicht an dich erinnert oder sonstwie ohne Begeisterung reagiert, dann schalte den Gang ein und behandle ihn als kalte Spur. Aber wenn er die Verbindung anerkennt, können Sie mit Zuversicht vorwärts gehen.