Was ist Mirroring und wie funktioniert es im Vertrieb?

Spiegelung ist eine Technik, bei der eine Person das körperliche und verbale Verhalten eines anderen übernimmt. Wenn das etwas gruselig klingt, bedenken Sie Folgendes: Es ist subtil, wenn es richtig gemacht wird und unterschwellige Effekte haben kann. Es kann ein unschätzbares Rapport-Building-Tool in der Verkaufsindustrie sein.

Spiegeln in einem allgemeinen Sinn

Die Spiegelung erfolgt normalerweise automatisch zwischen Personen, die sich gut kennen. Gute Freunde werden oft die gleichen Wörter oder Sätze verwenden und dieselben Gesten annehmen, besonders wenn sie zusammen sind.

Ehepartner tun es auch, und jeder mit einem Kleinkind weiß, dass kleine Kinder Experten beim Spiegeln sind. Denken Sie nur an das letzte Mal, als Ihr Dreijähriger mit einem Ihrer Lieblingsepitheta ausstieß. Diese Art der unbeabsichtigten Spiegelung geschieht häufig in Familien mit Kindern, die das Verhalten einnehmen, das sie bei ihren Eltern und älteren Geschwistern sehen.

Verwenden von Spiegeln im Vertrieb

Spiegeln kann im Verkauf ein mächtiges Werkzeug sein, weil es Ihren potenziellen Kunden dazu bringen kann, unbewusst zu glauben, dass Sie sich wie er verhalten, weil Sie sein Freund sind oder dass Sie wäre ein guter Freund, weil du ihm sehr ähnlich bist. Verkäufer können die Spiegelung verwenden, um schnell eine Beziehung zu ihren Interessenten aufzubauen.

Aber es ist extrem wichtig, subtil zu sein. Das Spiegeln funktioniert nur, wenn der Interessent nicht erkennt, was Sie tun und dass Sie es mit Absicht tun. Wenn ein Interessent das, was Sie tun, aufgreift, denkt er vielleicht, dass Sie sich über ihn lustig machen.

Dies ist besonders dann der Fall, wenn Sie etwas besonders heranzoomen, das für ihn besonders spezifisch ist, wie zum Beispiel die Art und Weise, wie er bestimmte Wörter spricht. Overt Mirroring kann beleidigend sein. Es kann dich in eine Karikatur der anderen Person verwandeln, die ihn sicherlich beleidigen wird.

Dies soll nicht heißen, dass Sie keine Hinweise nutzen können oder sollten, insbesondere wenn Sie dies tun können, bevor Sie sich tatsächlich mit Ihrem Interessenten von Angesicht zu Angesicht treffen.

Wenn Sie einen NRA-Aufkleber an seinem Auto auf dem Parkplatz bemerken, können Sie Ihren Bildschirmschoner schnell auf ein NRA-Logo umstellen und Ihren Laptop ein wenig anpassen, damit er es sehen kann, wenn er sich Ihrem Schreibtisch nähert. Auch hier ist Subtilität der Schlüssel.

Physikalische Spiegelung

Physikalische Spiegelung kann schwierig sein, besonders wenn Sie sie heimlich und erfolgreich durchführen. Sie können den Tonfall einer Person, ihre Sprechgeschwindigkeit und ihre Haltung spiegeln, wie sich vorlehnen oder aufrecht sitzen. Sie können seine Handgesten und Wortwahl nachahmen. Aber vermeiden Sie es, seinen Akzent zu spiegeln oder seine ungewöhnlichen Phrasen zu kopieren. Wahrscheinlicher ist es, dass er das merkt und er sich vielleicht verspottet fühlt und dass Sie ihn nicht ernst nehmen.

Die beste Plattform

Die Spiegelung ist im Allgemeinen am nützlichsten bei bidirektionalen Gesprächen und nicht bei Besprechungen oder Verkaufsvorträgen, an denen andere Personen beteiligt sind.Sie müssen es aber in solchen Situationen nicht aus dem Fenster werfen. Wenn Sie während der Konversation einen potenziellen Kunden mit einem bestimmten Wort oder Ausdruck bemerken, können Sie ihn später für eine subtile Verbesserung in Ihre Präsentation werfen.