Positionierung Ihres Produkts

Branding und andere Positionierungstaktiken werden oft als Marketingaufgabe angesehen. Es gibt jedoch keinen Grund, warum sich die Vertriebsmitarbeiter in den Gräben auch nicht auf die Positionierung einlassen können. Die Entwicklung eines eigenen USP (Unique Selling Proposition) ist nur ein Beispiel dafür, wie Sie sich für potenzielle Kunden attraktiver machen können.

Die Positionierung Ihres Produktes - und Ihres Unternehmens - im Markt bedeutet grundsätzlich, sich mit bestimmten (hoffentlich positiven) Adjektiven zu assoziieren.

Wenn ein Interessent einen Blick auf Ihr Logo erhascht oder eine Niederlassung Ihres Unternehmens ansteuert, möchten Sie, dass diese bestimmte Emotionen in Verbindung mit Ihrem Unternehmen spüren.

Es gibt eine fast unendliche Anzahl von Adjektiven und emotionalen Schattierungen, die Sie versuchen können, mit Ihrem Produkt zu assoziieren, aber sie fallen alle in eine von vier Kategorien: schneller, billiger, besser oder anders. Wenn Sie entscheiden, wie Sie Ihr Produkt positionieren möchten, sollten Sie eine oder zwei dieser Kategorien auswählen und dann Ihre Auswahl weiter eingrenzen, je nachdem, welche Kategorien Sie auswählen.

Wenn Sie sich besser als Ihre Konkurrenten positionieren, erreichen Sie im Allgemeinen am besten den Kundenservice. Schließlich können Sie als Verkäufer nicht kontrollieren, wie gut Ihr Produkt ist oder mit welchen Funktionen es geliefert wird, aber Sie können sich verpflichten, Ihre Kunden außergewöhnlich gut zu betreuen.

Sich als anders zu positionieren, geht oft mit Besserem einher.

Wenn Sie einen Kundenservice bieten, der sonst niemand ist, dann sind Sie per Definition anders und besser. Wenn Sie jedoch wirklich herausstechen wollen, müssen Sie etwas besonders Ungewöhnliches oder sogar Komisches tun. Zum Beispiel schickte ein kreativer Verkäufer einen alten Schuh an einen Interessenten mit der Notiz: "Ich versuche nur, meinen Fuß in die Tür zu bekommen." Dieser Ansatz kann Ihnen einen Verkauf verschaffen oder nicht, aber er wird Sie auf jeden Fall anders positionieren.

Die Entscheidung, schneller zu betonen, hängt auch eng mit dem Kundenservice auf Ihrer Ebene zusammen. Es kommt darauf an, ansprechbar zu sein, am selben Tag, an dem sie anrufen, wieder an Kunden zu kommen, Probleme schnell zu lösen, Teile und Produkte zeitgerecht an den Kunden zu bringen und so weiter. Schneller kann sich auch darauf beziehen, wie viel oder wie wenig Zeit ein Kunde für den Umgang mit einem Problem aufwenden muss. Wenn er alles mit einem einzigen Anruf zu dir lösen kann, wird es sich sehr schnell für ihn anfühlen, selbst wenn es mehrere Tage dauert, bis du alles wieder in Ordnung gebracht hast.

Sich als billiger zu positionieren ist wahrscheinlich die am wenigsten erwünschte Kategorie. Per Definition verdienen Sie weniger Geld pro Verkauf - und wahrscheinlich weniger Geld insgesamt -, wenn Sie Rabatte nach links und rechts vergeben. Die billigere Kategorie ist die einzige, die direkt in Ihr Endergebnis einschneidet.

Woher weißt du, welche Kategorien du auswählen sollst? Nun, der beste Weg, dies herauszufinden, ist es, Ihre Kunden zu fragen. Gehen Sie zu Ihren besten Kunden und fragen Sie sie, warum sie von Ihnen kaufen, warum sie Kunden geblieben sind und was sie am meisten und am wenigsten an Ihrem Produkt, Service usw. schätzen. Das Feedback, das Sie erhalten, sollte Ihnen eine ziemlich klare Vorstellung von welche Kategorien werden für die Aussichten, die Sie wirklich wollen, am attraktivsten sein.

Sobald Sie sich entschieden haben, welche Kategorien Sie für die Positionierung Ihres Produkts verwenden möchten, fühlen Sie sich nicht für immer mit ihnen verbunden. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Positionierung für Sie nicht gut funktioniert, können Sie jederzeit zurückgehen und verschiedene Kategorien auswählen. Möglicherweise müssen Sie auch einige Änderungen vornehmen, wenn Ihr Unternehmen Änderungen an seinen Produkten oder Messaging vorgenommen hat.

Es ist eigentlich üblich, dass Unternehmen ihre Position als Reaktion auf eine Veränderung des Marktes ändern. Zum Beispiel positionierte sich McDonald's ursprünglich als schneller und billiger; Als Reaktion auf eine Veränderung der Verbraucherpräferenzen hat sie sich jedoch als die bessere, "gesündere" Wahl neu positioniert.