Wie Sie den richtigen Preis

Welches Feature Ihres Produkts fragt jeden Käufer nach? Welches Verkaufswerkzeug ist Ihr bestes Schließgerät? Welche Funktion unterscheidet Sie sofort von Ihren Mitbewerbern? Sie haben es erraten, Ihren Preis.

Dennoch bin ich immer ein bisschen überrascht, wie wenig Zeit die Unternehmen für ihre Preise ausgeben. Da dies eine wichtige Marketing-Variable für jeden Kleinunternehmer ist, sind hier einige Gedanken zum Setzen (und Erhalten) der richtigen Preise.

Der Preis ist ein Versprechen
Nehmen wir an, Sie sind ein Lebensmittelhändler, und Sie stoßen auf zwei Marken von Müsli. Eine ist eine bekannte Marke von Flocken, die in einer 20 oz verpackt ist. Box enthält ein Spielzeug und kostet $ 4. 99. Die andere ist eine Handelsmarke von Flocken, die in einer nicht wiederverschließbaren Plastiktüte verpackt ist und für 2 US-Dollar verkauft wird. 99. Welchen würden Sie kaufen?

Wenn Sie Ihre Kaufentscheidung allein auf den Preis stützten, würden Sie die 28 oz. Tasche für 2 $. 99 und sei auf dem Weg. Aber es gibt noch mehr zu bieten als nur das, nicht wahr? Da sind die Versprechungen. In diesem Beispiel ist der $ 4. 99 Marke verspricht Ihnen die hochwertigsten Zutaten und Geschmack, ein zusätzliches Spielzeug, das Ihr Kind beschäftigen könnte, während Sie Wiederholungen der Dick Van Dyke Show beobachten, sowie die Bequemlichkeit einer wiederverschließbaren Verpackung.

Obwohl dieses Beispiel Getreide betrifft, werden ähnliche Entscheidungen von Käufern in Ihrem Markt getroffen. Jedes Mal, wenn ein Käufer ein Produkt auswählt, stimmt er einen Preis mit seinen Versprechen überein.

Als Vermarkter eines kleinen Unternehmens ist es Ihre Aufgabe zu verstehen, was der Preis und das Versprechen für Ihre Dienstleistung sind.

Bestimmen Sie Ihre Versprechungen

Wenn Sie Ihre Preise festlegen (oder erwägen, sie zu erhöhen), ziehen Sie eine Bestandsaufnahme aller Wertfaktoren, die in Ihrem Preis enthalten sind, vor. Welche Attribute Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sind bemerkenswert?

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Wertfaktoren, die in den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung eingehen:

Für ein Produkt:

• Qualität der Rohstoffe
• Leistung des fertigen Produkts
• Verpackung
• Zeitlieferung
• Kundendienst

Für eine Dienstleistung:

• Erfahrungsstufe des Dienstleisters
• Auswirkung der Endlieferung auf die Endabrechnung
• Erscheinungsbild des Diensteanbieters
• Durchlaufzeit auf Telefonanrufe / E-Mails
• Fähigkeit, Fristen einzuhalten

Wie Sie sich vorstellen können, beeinflusst Ihre Fähigkeit, verschiedene Faktoren über Ihre Konkurrenten hinaus zu liefern, direkt die Preise, die Sie festlegen … und erhalten. Wenn Sie bestimmte Faktoren versprechen und diese nicht erfüllen, wird Ihr Preis durch Kundenreklamationen, Zahlungsverzögerungen oder Kundenabweichungen in Frage gestellt.

Verwenden Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten, um zu Ihrem Preis zu gelangen
Ein großer Fehler, den kleine Unternehmer sehen, ist, dass sie nur eine Methode verwenden, um ihre Preise zu berechnen. Aber was ist, wenn Ihre Berechnungen falsch sind? Dann steckst du mit einem schlechten Preis fest.Stattdessen schlage ich vor, dass Unternehmen verschiedene Preisbildungsmethoden verwenden, um ihre Preise zu berechnen.

Methode Nr. 1 - Preisermittlung
Diese erste Methode berücksichtigt Ihre Kosten, Ihren gewünschten Gewinn und summiert diese dann zu einem Preis.

Um die Gesamtkosten Ihres Unternehmens zu ermitteln, müssen Sie zwei Arten berücksichtigen. direkte Kosten und indirekte Kosten. Direkte Kosten sind diejenigen, die Ihnen bei der Bereitstellung Ihrer Dienstleistung entstehen, und umfassen in der Regel Arbeitskräfte und Materialien. Zum Beispiel, wenn Sie ein T-Shirt-Geschäft besitzen, können Ihre direkten Kosten die Arbeit für den Laden, die leeren T-Shirts, die Sie von einem Verkäufer kaufen, die Aufkleber, die Sie auf die Hemden anwenden, und alle Geräte, die Sie anwenden die Abziehbilder zu den Shirts.

Indirekte Kosten sind alle anderen Kosten, die nicht in Ihren direkten Kosten enthalten sind und die Dinge wie Miete, Versicherung, Telefon- und Stromrechnungen und Bürobedarf umfassen. Diese indirekten Kosten decken alles ab, was Sie benötigen, um Ihr Geschäft jeden Tag betriebsbereit zu halten, unabhängig davon, ob Sie Verkäufe tätigen.

Nachdem Sie alle direkten und indirekten Kosten aufgedeckt haben, addieren Sie sie. Nur zum Spaß, sagen wir, diese insgesamt $ 10, 000 jährlich. Nehmen wir an, Sie schätzen, dass Sie in einem Jahr 2.000 T-Shirts verkaufen können.

Dividieren Sie Ihre $ 10, 000 in Ausgaben durch die 2, 000 Menge, Sie am Ende mit einer Gewinnspanne von $ 5. 00 / T-Shirt. Dieser Breakeven-Preis ist der niedrigste Preis, den Sie berechnen können und trotzdem alle Ihre Kosten decken.

Der nächste Schritt ist, sich zu fragen, welchen Profit Sie haben wollen. Nehmen wir an, Sie möchten im Laufe des Jahres 20.000 $ haben, um davon zu leben (keine stolze Summe, aber ich versuche nur, das so einfach zu halten).

Das ist dein Gewinn. OK, nehmen Sie jetzt die $ 20.000 und teilen Sie es durch die 2.000 T-Shirts, die Sie erwarten zu verkaufen, und Sie kommen mit $ 10 / T-Shirt auf. Fügen Sie dieses Ihren $ 5 / T-Shirt Kosten hinzu und der Preis, den Sie aufladen sollten, ist $ 15 / T-Shirt.

Methode Nr. 2 - Preislich wettbewerbsfähig
Nachdem Sie Ihren kostenbasierten Preis festgelegt haben, möchten Sie diesen Preis mit den Marktpreisen vergleichen. Die Preise, die Ihre Wettbewerber bereits erhalten, sind ein wichtiger Faktor für Ihre eigene Preisgestaltung.

Wettbewerbsinformationen zu finden ist nicht allzu schwer; Es braucht nur ein bisschen zu graben. Wenn ich ein T-Shirt-Ladenbesitzer wie im obigen Beispiel wäre, würde ich 5 andere T-Shirt-Läden besuchen und sich nach deren Preisen erkundigen. Dann würde ich mich fragen, bieten sie die gleichen Qualität T-Shirts wie ich? Wenn ihre Preise höher sind, was bieten sie sonst noch an, um den Preis zu rechtfertigen? Sind ihre Preise niedriger, ist ihre Produktqualität (oder Dienstleistung) deutlich geringer? Diese Art der wettbewerblichen Überwachung ist entscheidend für die Festlegung Ihrer Preise.

Nun, was ist, wenn Sie sich in einem Business-to-Business-Markt befinden oder einen Service verkaufen? Hier finden Sie einige allgemeine Informationsquellen zu wettbewerbsfähigen Preisen:

• Ihre bevorzugten Kunden, die Ihnen Preislisten von Wettbewerbern liefern können.
• Handelsverbände, die die Preisgestaltung im Handel überprüfen könnten.
• Bewerbungsgespräch mit Ihrem Unternehmen, die von Wettbewerbern stammen.

Methode Nr. 3 - Preisbestimmung nach Position
Setzen Sie jetzt Ihren Rechner beiseite und stellen Sie sich die Frage "Wie möchte ich in meinem Markt wahrgenommen werden? "Dies ist eine wichtige Frage, denn Ihr Preis positioniert Ihren Service (oder Ihr Produkt) in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden. Was meine ich damit? OK, denk Ferrari. Nun, denke Ford. Ganz unterschiedliche Preispunkte, ganz andere Wahrnehmungen, oder?

Wenn Sie möchten, dass Ihr Service als High-End positioniert wird (denken Sie an Ferrari), dann wählen Sie einen Preispunkt für das höhere Ende der Preisspannen, die bereits in Ihrem Markt gefunden wurden. Wenn auf der anderen Seite Ihr Service mehr arbeiten wird, Opfer zusätzliche Funktionen und die feineren Berührungen, werden Sie niedriger Preis. In meinem Buch The Marketing Toolkit für wachsende Unternehmen identifiziere ich mindestens 13 verschiedene Preisstrategien, die Sie auswählen können.

Aber um es einfacher zu machen, habe ich Ihre Auswahl auf nur drei gekocht:

• Premium-Preis (der teuerste 1/3 Ihres Marktes)
• Mittlerer Marktpreis (mittleres Niveau 1/3 Ihres Marktes) Markt)
• Budgetpreis (preiswertester 1 / 3. Ihres Markts)

Je nachdem, welche Stufe Sie wählen, werden Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in einem Drittel des Marktes bewerten. Wenn Sie sich beispielsweise für den Mittelstand entscheiden, sollten Ihre Preise im mittleren Drittel aller Preise in Ihrem Markt liegen.

Welches Feature Ihres Produkts fragt jeden Käufer nach? Welches Verkaufswerkzeug ist Ihr bestes Schließgerät? Welche Funktion unterscheidet Sie sofort von Ihren Mitbewerbern? Sie haben es erraten, Ihren Preis.

Dennoch bin ich immer ein bisschen überrascht, wie wenig Zeit die Unternehmen für ihre Preise ausgeben. Da dies eine wichtige Marketing-Variable für jeden Kleinunternehmer ist, sind hier einige Gedanken zum Setzen (und Erhalten) der richtigen Preise.

Der Preis ist ein Versprechen
Nehmen wir an, Sie sind ein Lebensmittelhändler, und Sie stoßen auf zwei Marken von Müsli. Eine ist eine bekannte Marke von Flocken, die in einer 20 oz verpackt ist. Box enthält ein Spielzeug und kostet $ 4. 99. Die andere ist eine Handelsmarke von Flocken, die in einer nicht wiederverschließbaren Plastiktüte verpackt ist und für 2 US-Dollar verkauft wird. 99. Welchen würden Sie kaufen?

Wenn Sie Ihre Kaufentscheidung allein auf den Preis stützten, würden Sie die 28 oz. Tasche für 2 $. 99 und sei auf dem Weg. Aber es gibt noch mehr zu bieten als nur das, nicht wahr? Da sind die Versprechungen. In diesem Beispiel ist der $ 4. 99 Marke verspricht Ihnen die hochwertigsten Zutaten und Geschmack, ein zusätzliches Spielzeug, das Ihr Kind beschäftigen könnte, während Sie Wiederholungen der Dick Van Dyke Show beobachten, sowie die Bequemlichkeit einer wiederverschließbaren Verpackung.

Obwohl dieses Beispiel Getreide betrifft, werden ähnliche Entscheidungen von Käufern in Ihrem Markt getroffen. Jedes Mal, wenn ein Käufer ein Produkt auswählt, stimmt er einen Preis mit seinen Versprechen überein.

Als Vermarkter eines kleinen Unternehmens ist es Ihre Aufgabe zu verstehen, was der Preis und das Versprechen für Ihre Dienstleistung sind.

Bestimmen Sie Ihre Versprechungen

Wenn Sie Ihre Preise festlegen (oder erwägen, sie zu erhöhen), ziehen Sie eine Bestandsaufnahme aller Wertfaktoren, die in Ihrem Preis enthalten sind, vor. Welche Attribute Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sind bemerkenswert?

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Wertfaktoren, die in den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung eingehen:

Für ein Produkt:

• Qualität der Rohstoffe
• Leistung des fertigen Produkts
• Verpackung
• Zeitlieferung
• Kundendienst

Für eine Dienstleistung:

• Erfahrungsstufe des Dienstleisters
• Auswirkung der Endlieferung auf die Endabrechnung
• Erscheinungsbild des Diensteanbieters
• Durchlaufzeit auf Telefonanrufe / E-Mails
• Fähigkeit, Fristen einzuhalten

Wie Sie sich vorstellen können, beeinflusst Ihre Fähigkeit, verschiedene Faktoren über Ihre Konkurrenten hinaus zu liefern, direkt die Preise, die Sie festlegen … und erhalten. Wenn Sie bestimmte Faktoren versprechen und diese nicht erfüllen, wird Ihr Preis durch Kundenreklamationen, Zahlungsverzögerungen oder Kundenabweichungen in Frage gestellt.

Herausgegeben von Laura Lake