Video: Talk: Gefühle bestimmen unser Kaufverhalten | DW Deutsch 2024
Einzelhändler, einschließlich Supermärkte, nutzen verschiedene Strategien, um mehr Geld auszugeben. Einzelhändler investierten früher in clevere Werbeagenturen, um eingängige Slogans und Schilder zu finden, die Käufer zum Kauf animieren. Seit den 1970er Jahren haben die Einzelhändler jedoch aufgehört, Geschäfte zu gründen, die nur attraktiv waren, und stattdessen begannen sie, Umgebungen zu bauen, die mit Atmosphären gestaltet waren, die ihre Kunden zum Kauf ermutigten.
Atmospherics locken zum Kauf
1971 hat Philip Kotler als erster den Begriff Atmosphären verwendet und als Marketinginstrument eingesetzt. Das grundlegende Prinzip war damals (wie es heute noch ist), dass die Atmosphäre eines Establishments durch die Sinne wahrgenommen wird. Kotler schrieb: "Das Visuelle; der Sinn des Sehens (Farbe, Helligkeit, Größe, Form), akustisch; der Sinn des Klangs (Lautstärke, Tonhöhe), olfaktorisch; der Geruchssinn (Duft, Frische) und taktil, der Sinn der Berührung (Weichheit, Glätte, Temperatur). "
Die Atmosphäre eines Betriebs kann so geschaffen werden, dass das Kaufverhalten am stärksten beeinflusst wird. Von dem Moment an, an dem Sie einen Laden betreten, werden Sie wie eine Maus in einem atmosphärischen Labyrinth, dessen Hauptziel es ist, Ihre Ausgaben zu steigern.
Die Macht der Hintergrundmusik
Musik ist einer der stärksten Einflüsse auf das Verhalten der Käufer. Im Laufe der Jahre haben Studien gezeigt, dass langsame Musik die Käufer dazu bringt, langsamer zu werden und länger zu verweilen.
Es ist auch das Musiktempo, das sich am positivsten auf die Ausgaben der Kunden auswirkt. Langsamere Musik erhöht den Umsatz.
Die Lautstärke der Musik wirkt sich auch auf die Käufer aus. Laute Musik schickt die Kunden trotz der Altersgruppe schneller aus der Tür. Laute Musik scheint auch die Wahrnehmung der Zeit zu verzerren. Einige Kunden denken, dass sie weniger Zeit mit dem Einkaufen verbracht haben als sie.
Das Musikgenre beeinflusst auch das Kundenverhalten. Zum Beispiel hat Top 40 Popmusik einen positiven Effekt darauf, wie viel Geld von jugendlichen Mädchen und jungen Frauen ausgegeben wird. Wenn Feiertagsmusik gespielt wird, wird mehr Feiertagswaren verkauft. In Geschäften, die Outdoor-Kleidung und -Geräte verkaufen, fördert Country-Musik die Ausgaben.
Wegen der großen Auswirkungen, die Musik auf das Käuferverhalten hat, wenn Einzelhändler die Musik finden, die am besten zu der Marke des Ladens und der Kundendemografie passt, können sie Sie dazu bringen, mehr auszugeben.
Die Kraft des Geruchs
Der gleiche Teil unseres Gehirns (innerhalb des Limbischen Lappens), der die Emotionen kontrolliert, kontrolliert den Geruch. Die Macht des Geruchs kann Sie davon abbringen, traurig zu sein, glücklich zu sein, Ihre Herzfrequenz zu erhöhen oder zu verlangsamen und Sie auch dazu bringen, mehr Geld auszugeben.
Wenn Geschäfte ein angenehmes Aroma haben, neigen die Kunden dazu, eine positivere Meinung über das Geschäft und die Waren zu haben und schließlich mehr zu kaufen.Es beeinflusst auch, wie Kunden Zeit wahrnehmen. Je angenehmer das Aroma war, desto weniger bemerkten sie die vergangene Zeit.
Die Macht der Farbe
Ein Teil des Aufbaus einer Umgebung, die die Kundenausgaben fördert, besteht darin, eine Umgebung zu schaffen, die konsistent ist und die der Kunde logisch verstehen kann.
Farbe hat einen großen Einfluss auf die Kohärenz von Geschäften.
Während wir alle auf ähnliche Weise auf Farben reagieren, wird unser Verhalten von unserer Kultur bestimmt. Zum Beispiel repräsentiert Weiß Reinheit in unserer Kultur, während es in China mit dem Tod verbunden ist.
Einzelhändler verwenden Farbe, um die Atmosphäre der Umgebung basierend auf ihrem Kundenstamm zu verbessern. Verschiedene Altersgruppen bevorzugen unterschiedliche Farbpaletten. Ein Geschäft, das auf Jugendliche ausgerichtet ist, wird wahrscheinlich ihre Aufmerksamkeit behalten, indem sie eine kühne und helle Palette haben. Mittleres Alter und älter sind bequemer, umgeben von Farben, die weicher und friedlicher sind.
Einzelhandelsgeschäfte verwendeten häufig rot auf Verkaufsschildern in den Fenstern, weil, wenn Leute die Farbe rot betrachten, die erste Nachricht, die an sie gesendet wird, beendet wird. Wenn Menschen für längere Zeit rot sehen, entsteht ein Gefühl der Dringlichkeit. Mit diesen Antworten ist die Farbe Rot eine gute Wahl für Einzelhändler, um Kunden in die Läden zu locken.
Farbe ist ein wesentliches Element bei der Kundenanbindung, garantiert jedoch keinen Erfolg. Wenn Einzelhändler es jedoch richtig machen, führt dies in der Regel zu Markenbindung und höheren Ausgaben.
Die Macht der Berührung
Einzelhändler haben die Idee angenommen, dass Berührungen das gesamte Kundenerlebnis beeinflussen. Studien haben gezeigt, dass, wenn Kunden Waren berühren und halten, es ein psychologisches Gefühl von Besitz gibt, das erfahren wird.
Infolgedessen bringen mehr Geschäfte Waren in Reichweite ihrer Kunden und ermutigen sie, sie aufzuheben, zu fühlen, auszuprobieren und auszuprobieren. Dies gilt insbesondere in Elektronikgeschäften, wenn in der Vergangenheit ein Großteil der handgehaltenen Waren unter Display-Countern gesperrt war. Die Elektronikabteilungen von heute sind lebendig. Die Kunden spielen die Instrumente, benutzen die Computer und passen die Lautstärke an.
Wärme erzeugt bei den Menschen ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit. Automobilhändler haben immer einen Topf mit frischem Kaffeebrauen. Eine warme Tasse Kaffee in die Hände eines potenziellen Käufers zu legen, könnte das Geschäft besiegeln.
Die Qualität eines Gegenstands wird oft durch sein Gewicht beurteilt. Bei der Entscheidung über den Kauf einer Kamera beeinflusst das Gewicht die allgemeine Meinung des Käufers. Wenn es aus schwerem Kunststoff statt aus einem leichten Kunststoff besteht, wird sich der Kunde trotz vieler anderer Verkaufsmerkmale auf die Qualität der Kamera beziehen. Die leichte Kamera könnte ein überlegenes Produkt sein, aber die meisten Kunden werden das Gegenteil annehmen.
An belebten Samstagen werden viele Supermärkte in den Geschäften Filialstationen eingerichtet haben. Käufer können aufhören und das Essen nicht nur berühren, sondern auch anschauen, riechen und schmecken. Die Kombination aller Sinne kann dazu führen, dass sich die Käufer mit dem Produkt verbinden (das Gefühl des Eigentums), aber es besteht auch der Wunsch, die von dem Ladenangestellten gezeigte Art zu erwidern, wenn sie ihnen die Probe des Essens gaben.Die Menschen können nicht helfen, wenn sie sich verschuldet fühlen und zurückgeben wollen. Unvermeidlich wird der Käufer das Produkt kaufen, das der Mitarbeiter verkauft, obwohl sie dies nicht beabsichtigt hatten, als sie zur Geschmacksstation gingen.
Immer noch ein unerforschtes Gebiet
Obwohl viele Einzelhändler die Macht der Berührung nutzen, um Kunden dazu zu bringen, ihre Marke anzunehmen, ist dies ein Bereich, der nicht tief erforscht wurde. Ein Touch ist ein mächtiges Werkzeug, das das Käuferverhalten beeinflusst. Bisher haben Einzelhändler nur die Spitze des Eisbergs berührt.
Heutige Käufer stehen vor der Herausforderung, beim Einkaufen in Einzelhandelsgeschäften die Kontrolle über ihre Sinne zu behalten. Eine massive Anstrengung wird von Unternehmen unternommen, um die perfekte Umgebung zu schaffen, die ihre Marke mit ihren Kunden durch Atmosphären und andere mächtige Marketing-Tools verbindet, die ihre Einzelhandelsstrategien stärken und letztlich den Umsatz steigern.
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