Was Sie über die vier Säulen des Vertriebs wissen müssen

Jedes Verkaufsteam wird von denselben vier Funktionen unterstützt, ob es sich nun um einen Unternehmer handelt, der sein eigenes Produkt verkauft, oder um Tausende von professionellen Verkäufern, die für ein großes Unternehmen arbeiten. Wenn eine dieser unterstützenden Funktionen nicht in Ordnung ist, kann das Team nicht sein volles Potenzial ausschöpfen. Die vier Säulen des Umsatzes sind:

Sales Operations

Operations bildet die tägliche Struktur des Umsatzes ab.

Wöchentliche Besprechungen, Anrufprotokolle, Zeitpläne, Formulare und Verträge, Verkaufsziele und Quoten - all dies ist Teil des Verkaufs eines Unternehmens. Diese Säule bietet einen Rahmen, innerhalb dessen das Verkaufsteam arbeiten kann. Ein gut gestalteter Verkaufsbetrieb hilft dem Team, mit maximaler Effizienz zu arbeiten, so dass die Vertriebsmitarbeiter so viel Zeit wie möglich beim tatsächlichen Verkauf verbringen. Gleichzeitig sollte es die notwendigen Daten bereitstellen, um die Leistung jedes Verkäufers zu verfolgen. Eine schlecht gestaltete Verkaufsabteilung blockiert das Verkaufsteam in endlos vielen Papierkram und sinnlosen Besprechungen, während es ihnen nicht gelingt, ihre Leistung zu verfolgen.

Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess ist der spezifische A-zu-Z-Ansatz, den das Verkaufsteam zum Schließen eines Verkaufs einnimmt. Sie beginnt mit dem Öffnen einer Lead-Liste und endet entweder mit einem erfolgreichen Verkauf oder mit dem Verzicht auf den Verkauf an diese Person oder dieses Geschäft.

Einige Unternehmen haben Verkaufsprozesse, die auch nach einem Verkauf weitergehen, um abzudecken, wie Vertriebsmitarbeiter mit bestehenden Kunden umgehen. Ein guter Verkaufsprozess bietet einen klaren, definierten Weg, den jeder Verkäufer einschlagen kann, hat jedoch genug Flexibilität, um etwas Improvisation zu ermöglichen. Es ist eine Roadmap, die es dem Verkaufsteam ermöglicht, so viele Interessenten wie möglich zu sichern.

Ein schlechter Verkaufsprozess ist ein Hindernis für das Team und erfordert von ihm, dass er unnötige Schritte unternimmt oder einfach jedem Verkäufer überlässt, seinen eigenen Prozess zu erstellen.

Sales Coaching

Die Vertriebsmanagerin ist in der Regel für das Coaching ihres Verkaufsteams verantwortlich. Coaching ist der Prozess, bei dem jeder Verkäufer genau beobachtet, wie er von Tag zu Tag und Woche zu Woche arbeitet. Ein Verkäufer, der Schwierigkeiten hat, kann sich an den Coach wenden, um Hilfe und Anleitung zu erhalten. Wer gut ist, kann Lob und Belohnungen vom Verkaufscoach erwarten. Ein guter Verkaufstrainer steht oben auf den Leistungsdaten, die durch den Verkauf gesammelt werden, und verwendet ihn, um Probleme zu erkennen. Sie spricht regelmäßig mit ihren Verkäufern, ob sie Probleme haben oder nicht. Sie weiß, welche Unterstützung sie anbietet und wann ein bestimmter Verkäufer sie einfach nicht schneidet und aus dem Team genommen werden muss. Und sie ist großzügig und öffentlich in ihrem Lob von Verkäufern, deren Leistung weit über das hinausgeht.Ein armer Verkaufstrainer lässt entweder ihre Mannschaft im Stich oder nimmt den umgekehrten Weg, indem sie sie unter ein Mikroskop stellt und jede Sekunde überwacht, was ihnen den Eindruck vermittelt, dass sie ihnen nicht traut.

Verkaufstraining

Jeder Verkäufer, von dem Guru, der seit Jahrzehnten im Geschäft ist, bis zum nagelneuen Vertreter, der letzte Woche eingestellt wurde, muss weiter lernen und wachsen, um effektiv zu sein.

Ein Vertriebsschulungsplan, der in der Regel vom Vertriebsleiter ausgeführt wird, ist ein wesentliches Instrument, um das Team auf dem neuesten Stand zu halten und ihnen neue und unterschiedliche Verkaufsmethoden anzubieten. Der Markt verändert sich ständig und die Verkäufer müssen mit diesen Veränderungen Schritt halten. Häufig verschiebt sich das Produktangebot eines Unternehmens im Laufe der Zeit, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter über diese Änderungen informiert werden müssen und verstehen müssen, was sie für den Kunden bedeuten. Und Verkäufer neigen dazu, in Furchen zu verfallen, wenn sie jedes Mal das gleiche Skript oder die gleiche Präsentation verwenden. Solche Verkäufer müssen ihren Ansatz ändern und etwas Neues ausprobieren, bevor sie völlig abgestanden sind. Ein guter Verkaufstrainingsplan berücksichtigt all diese Faktoren und macht es den Verkäufern leicht, das benötigte Wissen in einer Form zu erwerben, die für sie funktioniert. Ein schlechter Verkaufstrainingsplan nimmt entweder zu viel Zeit des Verkaufsteams in Anspruch, liefert Kenntnisse, die er nicht benötigt, oder lässt die Vertriebsmitarbeiter kämpfen, um ihre eigenen Trainingssysteme zu erstellen.