Der endgültige Leitfaden zum Schließen

Der Abschluss eines Verkaufs ist nicht immer einfach, aber es ist immer notwendig - wenn Sie diesen Verkauf tatsächlich erzielen wollen! Aussichten werden einfach nicht für Sie schließen, selbst wenn sie wirklich interessiert sind. Es liegt an Ihnen, den letzten Schritt zu tun. Aber keine Sorge - Schließen muss keine beängstigende Erfahrung sein. In der Tat, wenn Sie es richtig machen, kann Schließen so einfach sein wie zu sagen: "Willst du es geliefert diese Woche oder nächste Woche? "

Generell gilt: Je besser Sie den potenziellen Kunden in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses verkauft haben, desto einfacher ist Ihr Abschluss.

Sie können den Abschluss nicht überstürzen - zuerst müssen Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden aufdecken, die Produktvorteile offenlegen, die diese Anforderungen erfüllen, und auf Einwände reagieren. Sobald all das Zeug aus dem Weg ist, können Sie dann anfangen darüber nachzudenken.

Bevor Sie sich dem Ende nähern, müssen Sie jedoch bestätigen, dass der Interessent die Vorteile versteht, die Sie angeboten haben. Dies ist leicht zu bewerkstelligen, indem man einige offene Fragen stellt. Zum Beispiel, wenn Ihr Interessent teilte, dass er Kosten in seinem Herstellungsprozess senken muss und Sie dann erklärt haben, wie Ihr Produkt verschwendete Materialien reduzieren und so Geld sparen würde, könnten Sie innehalten und sagen: "Ist das für Sie sinnvoll? "Oder" Wie hört sich das an? "Die Antwort des Interessenten wird Ihnen normalerweise Hinweise darauf geben, wie er sich über den Nutzen fühlt, den Sie gerade erwähnt haben.

Wenn Sie die richtigen Vorteile ausgewählt und mit dem Interessenten geprüft haben, um sicher zu sein, dass er Ihrem Standpunkt zustimmt, sollte der Abschluss ein Kinderspiel sein.

Sie können eine Testversion schließen, indem Sie etwas sagen wie: "Gut, gibt es irgendeinen Grund, warum Sie diese Bestellung nicht gleich jetzt aufgeben möchten? "Wenn er an dieser Stelle einen Schritt zurück macht, hast du irgendwo versagt. Entweder ist Ihr Vorteil nicht zwingend genug, um ihn sofort in Bewegung zu bringen, oder es gibt ein Problem, das Sie nicht aufgedeckt haben - vielleicht benötigt die Person, mit der Sie sprechen, eine Kaufgenehmigung eines anderen, oder er hat bereits einen Vertrag mit einem anderen Anbieter abgeschlossen.

An dieser Stelle müssen Sie nicht zurücktreten, sondern müssen zurücktreten und weitere Fragen stellen.

Wenn ein Mangel an Dringlichkeit das Problem verursacht, dann ist es eine gute Möglichkeit, ihm eine Frist zu geben, um motiviert zu werden. Ihre Frist kann sich auf eine unternehmensweite Aktion beziehen. Beispielsweise könnte Ihr Unternehmen eine Kampagne schalten, bei der das Produkt mit zusätzlichen Funktionen ausgestattet ist, die normalerweise extra kosten, aber vorübergehend kostenlos sind. Oder Sie könnten ihm einen Knappheitstermin geben: Wenn das Produkt, das Sie empfehlen, ein beliebtes Produkt ist, das manchmal verkauft wird, können Sie ihm sagen, dass er seine Bestellung sofort aufgeben muss, um sicherzugehen, dass er das Modell bekommen kann, das er will. .. Wenn er zu lange wartet, um eine Bestellung aufzugeben, steht das Produkt möglicherweise erst zur Verfügung, wenn Ihr Unternehmen es wieder auffüllen kann.Verwenden Sie diesen Termin niemals, es sei denn, das Produkt droht wirklich ausverkauft zu sein.

Eine Deadline, die Sie selten oder nie nutzen sollten, ist der zeitlich begrenzte Rabatt. Mit anderen Worten: Sie bieten an, einen Teil des Preises abzuwerfen, wenn der Interessent das Geschäft zu einem bestimmten Zeitpunkt abschließt. Wie alle Rabatte, wird dieses Unternehmen die Gewinnspanne Ihres Unternehmens verletzen und Ihre Provisionen reduzieren. Es vermittelt den Kunden auch den Eindruck, dass der ursprüngliche Preis bewusst aufgebläht wurde und der neue, niedrigere Preis der "echte" Preis ist.

Diese Einstellung ist besonders häufig in Branchen anzutreffen, in denen Rabatte üblich sind - der Kauf eines Autos ist das offensichtliche Beispiel. Jeder weiß, dass der Aufkleberpreis auf Autos ein Witz ist und dass der Verkäufer erwartet, dass Sie einen besseren Preis verhandeln. Wenn Sie keine Autos verkaufen, wollen Sie Ihren Interessenten definitiv nicht die gleiche Idee geben.

In Situationen, in denen Sie das Gefühl haben, dass der potenzielle Kunde nur einen kleinen Schubs braucht, um ihn zum Kauf zu bewegen, sollten Sie den Wert eher erhöhen als den Preis herabsetzen. Die Sache zu erinnern in diesen Momenten ist, dass der Preis in der Regel nicht der entscheidende Faktor ist, wenn ein Interessent einen Kauf erwägt. Wenn der Preis für die meisten Menschen das Wichtigste wäre, würden die meisten Leute Kias fahren. In Wirklichkeit gibt es weitaus mehr Leute in teuren Autos - ob sie umweltbewusste Leute in Prius oder in Lexus sind - dann gibt es Leute, die die billigsten Fahrzeuge fahren.

Der Trick zum Schließen eines Verkaufs ohne Rückgriff auf einen Rabatt besteht darin, den wichtigsten Faktor für Ihren Interessenten zu identifizieren und dann nur ein bisschen mehr entsprechenden Wert anzubieten. Wenn zum Beispiel Zuverlässigkeit für den potenziellen Kunden wirklich wichtig ist, bieten Sie ihm eine erweiterte Garantie oder einen Wartungsplan ohne zusätzliche Kosten an.

Wie unterscheidet sich das von einem Rabatt? Erstens darf Ihr neuer Kunde niemals die erweiterte Garantie in Anspruch nehmen oder zusätzliche Wartung benötigen. In diesem Fall kostet Ihr Unternehmen nichts. Zweitens, selbst wenn der Kunde sie nutzt, haben diese Dienste einen viel geringeren Einfluss auf die Gewinnspanne als den Preis um den gleichen Betrag zu senken (da die Wartung wahrscheinlich viel weniger kostet als der Betrag, den sie für eine solche Garantie berechnet). .. Und zum dritten, weil Sie es zum ursprünglichen Preis verkauft haben, wenn Ihr Kunde zukünftige Einkäufe macht, wird er nicht automatisch einen Rabatt erwarten.

Schließtechniken

Manchmal, wenn Sie den Schließpunkt erreichen, schiebt sich Ihr Interessent einfach zurück. In diesem Stadium kann es sich lohnen, etwas kompliziert zu werden und eine Schließtechnik anzuwenden. Da diese Techniken auf Manipulation basieren, sind sie kein guter Anfang für eine langfristige Beziehung mit einem Kunden … aber in einigen Fällen können sie es wert sein, verwendet zu werden. Wenn Sie der Meinung sind, dass dieses Produkt für den Interessenten von Vorteil ist und das Gefühl hat, dass er sich nur aus Angst oder einem allgemeinen Widerstand gegen Änderungen zurückhält, können Schließtechniken Ihrem Partner gerade genug Pep geben, um ihn vom Zaun zu stoßen.Hier finden Sie Beispiele für die gängigsten Schließtechniken:

• Basic Closing Techniques
• Intermediate Closing Techniques
• Advanced Closing Techniques

OK, Sie haben alle oben genannten Schritte durchlaufen und sogar Ihre bevorzugte Schließtechnik ausgeführt, und der Interessent wird sich nicht bewegen. Sagen wir, er hat nicht "Nein" gesagt, aber er besteht darauf, dass er heute nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Heißt das, du hast den Verkauf verloren? Nee. Es bedeutet nur, dass Sie es heute nicht gewinnen werden, und Sie müssen sich zurückziehen und dem Interessenten mehr Zeit geben.

Dem Projekt mehr Zeit erlauben

Interessenten möchten aus verschiedenen Gründen eine Kaufentscheidung verzögern. Erstens, je mehr Zeit sie einnehmen, desto besser werden sie sich über die Entscheidung fühlen, wenn es einmal geschafft ist. Ein Interessent, der sich Zeit nimmt, könnte es später noch bereuen, aber zumindest wird er das Gefühl haben, sein Bestes gegeben zu haben, um das richtige Produkt zu finden - alle Optionen zu betrachten, verschiedene Merkmale zu vergleichen und zu versuchen, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Verkäufer, und so weiter.

Zweitens ist jede Veränderung eine beängstigende Sache - selbst wenn man etwas kauft. Je größer und teurer der Kauf, desto erschreckender ist es. Wenn Sie sich während des Kaufprozesses viel Zeit nehmen, können Sie mit dieser Angst umgehen. Je länger er darüber nachdenkt, was er kauft und je mehr er darüber weiß, desto bequemer wird er mit der Idee sein, es tatsächlich zu besitzen und zu benutzen.

Drittens, intelligente Käufer sind sich gewöhnlich bewusst, dass Verkäufer das Geschäft so schnell wie möglich abschließen wollen. Für professionelle Käufer, deren Aufgabe es ist, das bestmögliche Angebot für das zu bekommen, was sie kaufen, können Verzögerungen ein mächtiges Verhandlungsinstrument sein. Diese Käufer werden absichtlich stagnieren, um zu versuchen, Sie in Panik zu versetzen, also werden Sie bereit sein, ihnen ein besseres Geschäft zu schneiden, nur um den Verkauf zu landen.

All dies geht zurück auf die Wichtigkeit, sich zurückzuziehen und dem Interessenten mehr Zeit zu geben. Ob er es tut, um dich zu provozieren oder weil er Angst hat, dass er die Zeit nehmen kann, die er braucht, wird die Situation entschärfen. Lass ihn ruhig wissen, dass du für ihn da bist, mit allen Informationen, die er braucht, um seine Entscheidung zu treffen, und dass du glücklich bist, ihn für ein paar Tage überdenken zu lassen. Dies wird die Aussicht beruhigen, während Sie die kluge Aussicht zeigen, dass Sie nicht auseinander fallen und ein lächerlich gutes Angebot machen werden.

Sobald Sie aufhören zu schieben, wird Ihr Interessent aus eigener Kraft wieder vorwärts gehen. Einige Experten argumentieren, dass je langsamer Sie verkaufen, desto schneller wird der Verkaufsprozess gehen. Die Idee ist, dass der Druck von Verkäufern die Ängste des Kunden verursacht oder verschlimmert, und wenn Sie die Dinge in seinem natürlichen Tempo weiterlaufen lassen, wird er weitaus weniger nervös sein und den Prozess aus eigener Initiative beschleunigen.

Auf der anderen Seite, wenn Sie zum Ende kommen und nachdem Sie grünes Licht gegeben haben, während die Aussicht plötzlich "Nein" sagt, bedeutet das, dass Sie den Verkauf verloren haben? Vielleicht … je nachdem, warum er sich plötzlich entschieden hat, nicht zu kaufen.Wenn ein Interessent einen Verkauf in der letzten Minute abbricht, ist Ihre Mission herauszufinden, was schief gelaufen ist. Manchmal können Sie den Verkauf abrufen oder zumindest die Gelegenheit für einen zukünftigen halten. Der einzige Weg, dies zu tun, ist herauszufinden, was passiert ist.

Die erste und schlimmste Möglichkeit ist, dass die potenzielle Käuferin nie wirklich beabsichtigte zu kaufen. Manche Interessierte hassen es einfach, Nein zu sagen und verletzen Ihre Gefühle, besonders wenn Sie hart daran gearbeitet haben, Rapport aufzubauen, und er Sie wirklich mag. Solche Interessenten können zustimmen, sich mit Ihnen zu treffen und Ihre Präsentation zu hören, obwohl sie nicht beabsichtigen, einen Kauf zu tätigen. Sie können Ihnen sogar sagen, dass sie Zeit brauchen, um nachzudenken, wenn Sie versuchen zu schließen, anstatt Ihnen zu sagen, dass es keine Chance auf einen Verkauf gibt. Dann werden sie einfach verschwinden - hören Sie auf, Ihre E-Mails zurückzugeben, und nehmen Sie niemals Ihre Anrufe entgegen. Wenn dies der Fall ist, haben Sie offensichtlich keine Chance, diesen Verkauf zu beenden, also können Sie genauso gut aufhören, Zeit mit der Aussicht zu verschwenden.

Eine weitere häufige Ursache für den Verlust des Verkaufs in letzter Minute ist das Gespräch mit der falschen Person. Mit anderen Worten, die Person, an die Sie verkauft haben, ist nicht wirklich ein Entscheidungsträger oder nicht der einzige Entscheidungsträger. Nachdem Sie ein Treffen mit diesem Interessenten vereinbart hatten, übergab er die Informationen an den Entscheidungsträger und wurde geschlossen, sodass er keine andere Wahl hatte, als Ihnen mitzuteilen, dass der Deal abgeschlossen ist. Sie können es später vielleicht noch einmal versuchen, um sicherzustellen, dass Sie mit dem tatsächlichen Entscheidungsträger sprechen, aber Sie sollten ihm zuerst etwas Zeit geben. Ansonsten wird es so aussehen, als ob Sie ihn dazu drängen, seine Meinung zu ändern, was nichts hilft.

Zuletzt haben Sie vielleicht etwas gesagt oder getan, um den Interessenten irgendwann früher im Verkaufszyklus zu entfremden. Vielleicht warst du zu spät zu dem Treffen und hast ihr den Eindruck vermittelt, dass du ihre Zeit nicht respektierst, oder du hast genau den falschen Witz gemacht und sie beleidigt. Solche Verkäufe sind in der Regel nicht abrufbar, da alles, was Sie jetzt sagen, durch den Eindruck des potenziellen Kunden beeinträchtigt wird. Wenn Sie sie dazu bringen können, Ihnen zu sagen, was Sie falsch gemacht haben, können Sie vielleicht Wiedergutmachung leisten, aber es wird eine Menge harter Arbeit brauchen, um ihr Vertrauen nach einer solchen Katastrophe zu verdienen.

Schließen Sie jeden Verkauf

Wenn Sie sich nur an eins erinnern, denken Sie daran, dass Sie immer versuchen sollten, jeden Verkauf zu beenden. Schließen Sie nicht nur Verkäufe ab, die Sie ziemlich sicher sind, dass Sie gewinnen werden; Versuchen Sie, Verkäufe zu beenden, von denen Sie glauben, dass sie verloren gegangen sind. Sie könnten überrascht sein, wie oft der Interessent ja sagt, wenn Sie sicher waren, dass er nein sagen würde.