Täglich Schritte zum Erfolg im Vertrieb

Prospektion. Qualifikation. Rapport aufbauen. Entwerfen einer Lösung Basteln eines Vorschlags Präsentationen bereitstellen Verkaufsgespräche, Prognosen. Vernetzung. Die Liste der Dinge, die ein Vertriebsprofi an einem typischen Tag macht, ist enorm und sehr dynamisch. Wenn eines Tages eine Vertriebsmitarbeiterin sich auf die Prospektion konzentriert, wird die nächste wahrscheinlich ihre Teilnahme an Kundentreffen und Gestaltungsvorschlägen finden.
Bei so vielen Dingen, die im Laufe eines Geschäftstages erledigt werden müssen, ist es kein Wunder, warum sich Vertriebsmitarbeiter in den Alltag verstricken, ihren Fokus verlieren, Verkäufe verlieren und unterdurchschnittliche Ergebnisse erzielen.

Die wirklich erfolgreichen Verkaufsprofis wissen, dass jeder Tag eine Gelegenheit ist, ihr Geschäft zu verbessern, ihre Fähigkeiten zu erweitern und mehr Kunden zu gewinnen. In diesem Sinne haben sie gelernt, sich auf drei Dinge zu konzentrieren. Nur 3 Dinge, die sie jeden Tag begehen.
Wenn Sie mit den vielen Aufgaben, die Sie in einem Geschäftstag erledigen müssen, überwältigt sind, werden Sie feststellen, dass Sie mit dem Erreichen dieser drei Aufgaben alles andere erreichen, was Sie tun müssen, um Erfolg zu haben.

Starten Sie einen neuen Verkaufszyklus

Jeden Tag, wenn Sie einen neuen Vertriebszyklus durch Prospektion, Networking, Teilnahme an Konferenzen oder die Nachfrage nach Verweisen starten könnten, haben Sie eine vollständige Pipeline von potenziellen Verkäufen und werden nie einen Deal abschließen müssen, wenn das Ende des Monats eintrifft. Eine vollständige Pipeline zu haben, verhindert, übermäßig aggressiv zu sein, wenn Sie mit den Aussichten umgehen, die Sie haben, und bietet Ihnen mehr Ruhe und eine bessere allgemeine Einstellung.

Advance a Sales Cycle

Eines der häufigsten Probleme, die sowohl Neukunden als auch erfahrene Vertriebsprofis für sich selbst schaffen, besteht darin, die Verkaufschancen allein zu lassen, um einen langsamen Tod zu sterben. In der Regel führen die Vertriebsmitarbeiter aus Angst alle Schritte aus, um einen Verkaufszyklus zu starten, zögern aber, die Verkaufschance auf den nächsten Schritt zu verschieben.

Nur sehr wenige Verkaufschancen werden sich weiterentwickeln, sondern bleiben in dem Verkaufsschritt, den der Vertriebsprofi ihnen hinterlassen hat. Ihre tägliche Aufgabe besteht darin, mindestens 1 Verkaufschance zu identifizieren, die Sie nicht auf die nächste Ebene verschoben haben. konzentrieren Sie sich auf den nächsten Schritt.

Oft genügt ein einfacher Anruf an den Interessenten, um einen Verkaufszyklus voranzutreiben. Die Gefahr ist, wenn Sie nur anrufen, um zu fragen: "Wie läuft alles?" und bringen Sie nicht etwas Neues, um den Kunden zu inspirieren, vorwärts zu gehen. Die Leute sind einfach zu beschäftigt, um Anrufe von Verkaufsprofis entgegenzunehmen, die nur anrufen, um "Hallo" zu sagen. Entscheiden Sie, was Sie denken, dass der Kunde zum nächsten Schritt übergehen muss, und liefern Sie diese, wenn Sie anrufen. Mit anderen Worten, rufen Sie nicht einfach an, in der Hoffnung, dass der Kunde magisch entschieden hat, weiterzugehen, und hat am Telefon auf Ihren Anruf gewartet.

So etwas passiert in der realen Welt des professionellen Verkaufs nicht.

Schließen eines Verkaufs

Die ersten beiden täglichen Aufgaben sind relativ einfach und sollten nicht zu viel Stress verursachen. Der letzte Schritt, "Abschluss eines Verkaufs", erfordert etwas mehr Darmkraft. Das ist, wenn Sie mit den ersten beiden Schritten keine gute Arbeit geleistet und diese nicht konsequent durchgeführt haben.

Der Grund dafür, dass der Abschluss eines Verkaufs für die meisten Vertriebsprofis stressig ist, ist, dass sie das Gefühl haben, den Verkauf zu beenden, weil sie nicht genug potenzielle Verkäufe in ihren Pipelines haben.

Jede ihrer sich schließenden Gelegenheiten ist zu wichtig, um das Risiko des Verlierens und, falls sie verloren gehen, zu riskieren. Sie werden ihre Verkaufsquote nicht erreichen.

Wenn Sie nicht über eine vollständige Pipeline an potenziellen Verkäufen verfügen, sind Sie stark benachteiligt und Sie erscheinen weniger als in Bestform für das Abschlussmeeting. Sie werden nervös sein, Angst haben, Risiken einzugehen, weniger einfallsreich und weniger effektiv zu sein. Alle Dinge, die Ihren Verkauf in Gefahr bringen.

Es gibt Hunderte von Schließtechniken, die Verkäufer lernen, aber keine ist so effektiv wie der Assumptive Sale. Der Assumptive Sale, wie der Name andeutet, findet den Verkaufsprofi, der den Verkauf auf der Grundlage der Tatsache annimmt, dass er die ganze Arbeit erledigt hat, alle Einwände beantwortet hat, die perfekte Lösung entworfen hat und das Recht erworben hat, nach dem Geschäft des Kunden zu fragen.

Angenommen, ein Verkauf wird durchgeführt, bevor Sie nach dem Verkauf fragen, dass Sie den Verkauf verdient haben und Sie in eine Position positiver Stärke versetzt haben.

Ihr Fokus liegt auf einem "win-win", mit dem Sie und der Kunde das bekommen, was Sie erwarten und verdienen.

Das Letzte, was jeden Tag zu tun ist, ist, einen Verkauf zu schließen; Dies könnte bedeuten, entweder den Deal zu schließen und einen Kunden zu gewinnen, der einen Verkauf verliert. Einige Verkäufe gehen verloren und manche Kunden kaufen einfach nie von Ihnen. Aber, wenn Sie genug Verkaufszyklen in Ihrer Pipeline haben, wird ein verlorener Verkauf viel von seinem Sting verlieren und wird Ihnen erlauben, sich auf realistischere Verkaufsgelegenheiten zu konzentrieren.

Also geh raus und schließe heute einen Verkauf ab, und während du dabei bist, kannst du auch ein paar verlieren.