Fragen, die Sie vor der Hauptgeschenkbeschaffung stellen müssen

Sie können kein Haus bauen, bis Sie den richtigen Ort gefunden haben, eine Blaupause erstellt, eine Grundlage gelegt und genau die richtigen Arbeiter eingebracht haben.
Ebenso können Sie nicht um ein großes Geschenk bitten, bis Sie die richtige Perspektive gefunden haben. entwickelte einen klaren Fall für die Unterstützung; hat die Vorarbeit geleistet, um Ihre Interessenten für die Anfrage vorzubereiten, und bereitete sich und Ihre Anwälte darauf vor, die Frage aus dem Park zu werfen. Also mach dich bereit!

Fragen Sie diese 10 Fragen, um den Grundstein für Erfolg zu legen

1. Ist dies die richtige Perspektive?

   Wenn ich einen Nickel hätte, wie oft ich in einer Kampagnen-Screening-Sitzung gesessen habe und die Leute im Raum die reichste Person in der Community als die "Gehe zu" -Perspektive bezeichnet hätten, wäre ich eine reiche Frau. Ernsthaft!

   Nur weil jemand seine Fähigkeiten hat, bedeutet das nicht, dass er an eurer Sache interessiert ist oder dass er philanthropisch ist. Ihre Mission bedeutet nicht, dass sie die Ressourcen haben, um ein bedeutendes Geschenk zu machen.

   Sie brauchen drei Dinge, um jemanden zu einem lebensfähigen Kandidaten zu machen: einen Link zu Ihrer Sache (sie haben vorher gegeben; sie waren Kunde oder Mäzen (Sie kennen eines Ihrer Vorstandsmitglieder), Interesse an Ihrer Sache und die Fähigkeit zu geben.

   Tipp: Wenn Sie herausfinden, welche Aussichten Sie in ein Screening-Meeting einbringen sollen Beginnen Sie nicht mit den reichen Leuten in Ihrer Gemeinde und schauen Sie sich jeden an, der ein Geschenk höher macht als Ihr durchschnittliches Geschenk.

   Sie haben vielleicht nicht die Fähigkeit, ein größeres Geschenk zu machen. glaubwürdig großzügig und geben mehr als der Durchschnitt auf einer Pro-Kopf-oder prozentualen Einkommensgrundlage.

   Sie wissen es vielleicht nicht, aber das ist es, wonach Sie suchen. Was Sie wissen ist, dass sie Verknüpfung und mehr als ein vorübergehendes Interesse haben. Zwei von drei ist kein schlechter Startplatz.

2. Wird der Interessent verstehen, warum Sie fragen?

   Die Aussicht muss das Gefühl haben, dass ihre Gabe wesentlich ist. Dies geschieht am besten durch Geschichtenerzählen. Ihre Geschichte sollte zeigen, was passieren würde, wenn Ihre Non-Profit-Organisation aufhört zu existieren. Oder wenn das Programm, für das Sie eine Finanzierung suchen, nicht zum Tragen kommt.

   Zeigen Sie ihnen die Auswirkungen ihres Geschenks. Verleihe deiner Geschichte ein Gesicht. Wenn sie das Gefühl haben, nur nach "Geld" zu fragen, können sie kein leidenschaftliches Geschenk machen. Es gibt nichts Wichtigeres für ein erfolgreiches Fundraising großer Spenden als die Klärung Ihrer Geschichte.

   Ihre Aufgabe ist es, dem zukünftigen Spender zu zeigen, wie er das unglückliche Ende verhindern kann.

   Der Interessent muss das Gefühl haben, dass der Betrag, den Sie verlangen, der richtige Betrag ist. Ihr Spender möchte wissen, was ausreicht. Was kostet Ihr gesamtes Projekt? Dann können sie herausfinden, wo sie zu der gewünschten Wirkung passen.Das bringt uns zur nächsten Vorbedingung.

3. Wissen Sie, wie viele Interessenten und Spender Sie benötigen?

   Sie können das ganze Jahr über um große Geschenke bitten; nicht nur während einer formellen Kapitalkampagne. Während Sie also nicht unbedingt eine formelle Geschenkkarte benötigen, müssen Sie von Anfang an wissen, wie viele Spender Sie benötigen und auf welchen Ebenen, um Ihr Ziel zu erreichen.

   Wenn Sie ein jährliches Spendenziel von 500.000 $ haben, sind die Chancen gut, dass Sie nicht mit 50.000 $ 10 Spendern dorthin kommen. Sie haben wahrscheinlich vom Pareto-Prinzip (auch bekannt als die Regel von 80/20) gehört, da es sich um Fundraising handelt. Es besagt, dass 80% Ihrer Spendengelder von 20% Ihrer Spender kommen werden.

   Heutzutage finde ich es näher an 90/10. In einigen Fällen kann es sogar 97/3 sein. Die meisten Organisationen haben einfach keine ausreichend große Spendenbasis (oder Mailingliste), um ohne große Geschenke nachhaltig zu sein.

   Ich denke, es ist keine schlechte Idee, Ihre Schenkung mit Ihren wichtigsten Spenderperspektiven zu teilen, unabhängig davon, ob Sie sich in einer Kapitalkampagne befinden. Jährliche Kampagnengeber wissen auch gerne, wo sie stehen. Und Ihre Vorstandsmitglieder sollten das auch verstehen. Sie sind deine Führer. Wenn sie nicht führen, wie kann man erwarten, dass andere leidenschaftlich geben?

   Wenn Sie Vorstandsmitglieder brauchen, um Geschenke im Wert von $ 1 000 zu erhalten, und wenn Sie 100 $ Geschenke machen, sind Sie tot im Wasser. Nichts zeigt dies so einfach und übersichtlich wie eine Geschenkkarte.

   Der Grund, warum Sie diese Geschenkkarte benötigen, ist derselbe wie der Grund, warum Sie einen Plan haben müssen. Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie gehen, werden Sie wahrscheinlich dort ankommen (um Lewis Carroll zu formulieren)!

   Ein erfolgreiches großes Fundraising-Programm hat Ziele und Perspektiven, um diese Ziele zu erreichen. Einfach zufällige Leute nach großen Dollars zu fragen, ist keine große Geschenkstrategie. Es ist ein Schuss in die Dunkelheit. Apropos Planung …

4. Ist der Interessent bereit?

   Wenn Sie sie nicht durch eine Reihe von Kultivierungsbewegungen kennengelernt haben, wie werden Sie es wissen? Wenn jemand Interesse an einer Sache hat, die Ihrer ähnlich ist, aber nichts über Sie weiß, ist es etwas zu früh, um danach zu fragen. Würdest du ein erstes Date auf einer Übernachtung in einer Skihütte machen? Genug gesagt. Gehen wir also zur nächsten Frage über.
5. Haben Sie einen Anbauplan, der dem Goldilocks-Modell entspricht?

   Die Weinmarke Paul Masson hatte eine großartige Marketingkampagne aus den 1970er Jahren: "Wir werden vor ihrer Zeit keinen Wein verkaufen." Woher weißt du, wann es der richtige Zeitpunkt ist, deine Frage zu stellen?

   Deine Aussicht wird nicht Seien Sie bereit, wenn Sie zu wenig getan haben Die Menschen bewegen sich entlang eines Kontinuums, von Interesse … zu Bewusstsein … zu Engagement … zu Investitionen, aber die Leute können ziemlich schnell in die Investitionsphase kommen, also wollen Sie nicht zu viel tun.

   Das ist der Punkt, an dem viele gemeinnützige Organisationen scheitern, sich kultivieren, kultivieren und kultivieren … und nie zum Brief kommen. Das ist etwas, das man um jeden Preis vermeiden möchte. Ihre Zeit, und es ist sehr verwirrend zu Ihren Aussichten. r n r nAnd irgendwann erwarten sie, gefragt zu werden.Stellen Sie also einen "richtigen" Plan auf. Wenn Sie alle von Ihnen geplanten "Moves" gemacht haben, ist es Zeit für die Frage.
6. Haben Sie die richtige Person, um die Frage zu stellen?

   Weiß der Interessent, wer der Fragesteller ist? Wird der Fragesteller als wichtig, autoritär, glaubwürdig, freundlich oder anderweitig überzeugend wahrgenommen?

   Sollte mehr als eine Person beteiligt sein? Manchmal haben Sie eine Person als "Erzieher" und die andere als "Fragesteller". "Ersteres kann ein sachkundiger Mitarbeiter (z. B. Arzt, Lehrer, Forscher, Programmmanager, Geschäftsführer, Entwicklungsleiter) sein, während der letztgenannte ein ehrenamtlicher Leiter oder Peer mit einer Beziehung zu dem Interessenten sein kann.

   Es gibt keine festen Regeln darüber, wer diese Rollen spielen soll. Sie wollen nur wissen, was passiert, wer welche Rolle spielt. Andernfalls laufen Sie Gefahr, den Raum zu verlassen, ohne jemals zur Aufforderung zu kommen.

7. Fragen Sie den richtigen Entscheidungsträger?

   Sollten Sie einen Ehepartner, ein Kind oder einen anderen Partner einschließen? Sie bereiten ein bisschen eine Hund und Pony Show vor. Sie können dort auch alle haben, die die Show sehen müssen. Ansonsten zählen Sie auf die Person, mit der Sie sich treffen, um zu vermitteln, was Sie jemand anderem gesagt haben. Das ist ein bisschen wie das Telefonieren. Etwas geht bei der Übersetzung verloren.

8. Sind Sie (oder ist Ihr Freiwilliger oder Mitarbeiter) auf die Frage vorbereitet?

   Bist du aufgedreht? Sind Sie körperlich, geistig und emotional auf den besten Fuß Ihrer Organisation vorbereitet? Haben Sie alle Informationen zu Ihrem Interessenten? Über das Projekt, nach dem Sie fragen? Haben Sie das Gefühl, dass Sie eine sehr gute Chance auf Erfolg haben?

   Als ich vor Jahren eine Anwaltsausbildung absolviert habe, habe ich vor Gericht einen Prozess gemacht. Regel # 1: Stellen Sie keine Frage, zu der Sie die Antwort nicht bereits kennen. Sie sollten wissen, dass Ihr Interessent bereit ist, Ihnen ein "Ja" zu geben. "Es kann ein bedingtes oder vorläufiges Ja sein. Es kann nicht für die Menge sein, die Sie fragen. Aber Sie wollen zuversichtlich sein, wenn Sie einsteigen, dass Sie absolut alles in Ihrer Macht stehende getan haben, um sich auf die Frage vorzubereiten, die Sie gleich stellen werden.

9. Sind Sie ehrlich, wie der Erfolg für Ihre Organisation aussehen wird?

   Wenn dein Kind mit der Note "F" von der Schule kommt, vermute ich, dass du ihm nicht sagen wirst, wie stolz du bist. Zu oft werden wir aus einer Spenderaufforderung heraustreten und uns auf die Schulter klopfen, weil wir ein Versprechen von $ 25.000 ausgelöst haben, als wir um 50.000 $ gebeten haben. Das sind 50 Prozent. Das ist ein "F. "

   Das klingt vielleicht hart, ich weiß. Wir sind darauf trainiert, dankbar zu sein, egal was passiert. Die eine Phrase, die ich von Anwälten höre, lässt mich zusammenzucken: "Jede Menge, die du geben kannst, ist hilfreich. "Das ist einfach nicht wahr.

   Sie brauchen ein Geschenk, das ausreicht, um den Bedarf zu decken. Wenn Sie nicht genug raisen, werden Sie Ihr Ziel nicht erreichen. Sie helfen weniger Menschen als Hilfe. Vielleicht müssen Sie sogar Programme schließen oder Ihre Türen schließen. "Jede Menge …" ist ein Flügel und eine Gebetsstrategie.Das ist nicht was du willst.

   Wenn Sie sich der Frage stellen, müssen Sie kristallklar sein, wie ein erfolgreiches Ergebnis aussehen wird. Manchmal haben Sie vielleicht 25 Interessenten und brauchen nur zehn Geschenke auf einem bestimmten Niveau. Wenn also ein Interessent weniger gibt, als Sie gehofft haben, können Sie in Ordnung sein. Zu anderen Zeiten, besonders oben in der Geschenkkarte, können Sie vielleicht nicht so optimistisch sein. Und das gilt auch für die jährlichen Kampagnen.
10. Wissen Sie, wie der Erfolg für Ihren Spender aussehen wird?

    Diese Frage ist wichtig, weil alle effektiven Spendensammlungen spenderzentriert sind. Jedes Individuum hat unterschiedliche Werte und Motivationen. Je mehr Sie sie verstehen, desto besser können Sie ein Angebot formen, das dem Spender den gewünschten Wert bietet. Der gesamte Prozess ist schließlich ein Wert-für-Wert-Austausch.

    Der Spender bietet finanzielle Unterstützung im Gegenzug für etwas, das normalerweise nicht greifbar ist. Es mag ihr Name in Lichtern sein, oder es kann einfach sein zu wissen, dass sie eine moralische Verpflichtung zurückgegeben oder erfüllt haben. Oder es kann auf einer Ebene geben, die sie mit Gleichaltrigen (oder denen, die sie gerne werden möchten) verbindet.

    Die Kultivierung ist zum Teil eine Gelegenheit, herauszufinden, was für Ihren potenziellen Unterstützer von Bedeutung ist. Finde heraus, was sie dazu neigen würde zu geben. Dann finde heraus, was sie dazu neigen würde, mehr zu geben. Dann fügen Sie das, was Sie gelernt haben, in Ihre Frage ein.

Nachdem Sie alle Fragen beantwortet haben und alle Voraussetzungen erfüllt sind, können Sie mit der Frage fortfahren. Suche Antworten, und du wirst Fundraising-Erfolg finden!