Was Sie über indirekten Export wissen müssen

Indirekter Export bedeutet, an einen Intermediär zu verkaufen, der wiederum Ihre Produkte entweder direkt an Kunden verkauft oder Großhändler einführt. Die einfachste Methode des indirekten Exports ist der Verkauf an einen Vermittler in Ihrem eigenen Land. Beim Verkauf mit dieser Methode sind Sie normalerweise nicht dafür verantwortlich, Zahlungen von den Kunden in Übersee einzuziehen oder die Versandlogistik zu koordinieren.

Exportmanagementfirmen

Ein solcher Vermittler ist eine Export Management Company (EMC).

Ein guter wird in jeder Hinsicht als globale Erweiterung Ihrer eigenen Vertriebs- und Servicepräsenz handeln - mehr oder weniger das, was Sie im Namen eines Herstellers tun wollen! EMCs bieten eine breite Palette von Dienstleistungen an, aber die meisten sind darauf spezialisiert, eine bestimmte Produktpalette an einen bestimmten Kundenstamm in einem bestimmten Land oder einer bestimmten Region zu exportieren. Zum Beispiel könnte sich eine EMC auf den Export von Personalcomputer-Unternehmenssoftware für institutionelle Kunden in asiatisch-pazifischen Ländern spezialisiert haben.

Ein EMC ist stark marktorientiert und stellt Ihr Produkt zusammen mit den nicht konkurrierenden Produkten anderer Unternehmen als Teil einer eigenen Import- "Produktlinie" dar, die auf den von ihnen geschaffenen Kundenstamm ausgerichtet ist. Im Allgemeinen kauft das EMC das Produkt von einem Hersteller und markiert den Preis, um seinen Gewinn zu decken. Dies wird als Buy-Resell-Arrangement bezeichnet. Andere von EMCs verwendete Vergütungsstrukturen umfassen sowohl Provisionen als auch Buy-and-Resell-, Start- oder Projektgebühren, Gebühren plus Provisionen oder Gebühren plus Provisionen und Buy-and-Resell.

Ein EMC übernimmt alle Aspekte der Exporttransaktion:

Identifizieren der internationalen Märkte für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Kunden in Übersee finden.
Vermittlung von Agenten- / Vertriebsbeziehungen.
Vorbereitung, Verhandlung und Abwicklung aller Kommunikations-, Dokumentations- und Versandlogistik.
Aussteller auf internationalen Messen.
Reisen nach Übersee, um potenzielle Kunden zu treffen.
Einrichten geeigneter Verteilungskanäle

Eine gute EMV zu finden ist nicht schwer. Eine gute Internetsuche kann Ihnen helfen, auf eine Liste zuzugreifen. Notieren Sie für jedes börsennotierte Unternehmen, wie lange sie im Geschäft waren, wie viele Mitarbeiter sie haben, auf welche Produkte sie sich spezialisieren und in welche Länder sie exportieren. Starten Sie Ihre eigene Liste mit Unternehmen, die ähnliche Produkte exportieren. Dann konsultieren Sie die folgenden Empfehlungen, um sie zu Ihrer Liste hinzuzufügen:

Eine lokale Handelsvereinigung mit einem internationalen Fokus. Nehmen Sie an ein paar Meetings teil und sprechen Sie über ein Geschäft - jemand muss eine EMC kennen oder sogar eine eigene ausführen.
Die internationale Abteilung Ihrer Bank. Sie haben wahrscheinlich eine interne Linie, auf der Unternehmen seriös und gut sind.
Wie immer können Sie sich auf Ihre örtliche Handelskammer oder Ihr kleines Geschäftsberatungszentrum verlassen. Sie wissen im Allgemeinen, wer schon seit einiger Zeit im Exportgeschäft tätig ist. Zumindest können sie Sie auf ein gutes Online-Exportverzeichnis verweisen.
Spediteure und Logistikexperten geben Ihnen möglicherweise auch die Namen von EMCs an, die ihren Service nutzen. Da Sie aber wahrscheinlich noch keinen Verkauf getätigt haben, haben Sie wahrscheinlich keine geschäftliche Beziehung zu einem Transportunternehmen. Fragen Sie jemanden, den Sie kennen, der regelmäßig einen Spediteur oder eine seriöse internationale Transportfirma benutzt.
Ihr erstes und möglicherweise letztes Mittel ist - wieder - die Suche nach Auflistungen im Internet unter "Export Trading Companies" oder "Export Management Companies".

Export Trading Companies

Sie können auch die Dienste eines Exports nutzen Handelsgesellschaft (ETC). ETCs sind praktisch identisch mit EMCs, aber sie tendieren dazu, nachfrageorientierter zu arbeiten, wodurch die Nachfrage des Marktes sie zwingt, spezifische Waren zu kaufen. Sie haben in der Regel langjährige Kunden, für die sie regelmäßig Produkte beziehen. Zum Beispiel könnten sie eine Anfrage von einem Kunden bekommen, einen Lieferanten von Dosenbonbonerbsen zu finden, der zwanzig Containerladungen pro Monat für eine gegebene Anzahl von Monaten bereitstellen kann. Der ETC wird dann einen seriösen Hersteller aufsuchen, der die Nachfrage zu einem günstigen Preis bearbeiten kann, und dann den Transport der Waren zum Kunden veranlassen.

Sie können ein gutes ETC über die gleichen empfohlenen Kanäle finden, um eine EMV zu finden.

In Fortsetzung indirekter Exportmethoden untersuchen wir hier "andere" Export-Vermittlungsoptionen. Wir bieten auch die Vor-und Nachteile für die Verwendung eines Export-Vermittlers.

Intermediaries

Indirekter Export kann auch den Verkauf an einen Intermediär in dem Land betreffen, in dem Sie Geschäfte abwickeln möchten. Dieser wiederum verkauft Ihre Produkte direkt an Kunden oder an andere importierende Distributoren (Großhändler). Unter diesen Umständen wissen Sie nicht, wer Ihre Endverbraucher sind. Beim Verkauf mit dieser Methode sind Sie in der Regel für die Abholung der Zahlung vom Auslandskunden und für die Koordination der Versandlogistik verantwortlich. In einigen Fällen kann der Auslandsagent verlangen, dass er den Versand übernehmen darf, in der Regel, weil er spezielle Transportraten von Spediteuren erhält, mit denen er jahrelang Volumengeschäft betrieben hat. In diesem Fall müssen Sie dafür sorgen, dass die Fracht bis zum Versanddatum fertig ist. Sie müssen dennoch die Zahlung vom Kunden einholen, aber Ihre tatsächliche Beteiligung an der Transaktion ist minimal. Es ist fast so einfach wie ein Inlandsverkauf.

Die Vorteile sind:

Es ist ein fast risikofreier Einstieg.
Es erfordert minimale Beteiligung am Exportprozess.
Sie können sich weiterhin auf Ihr Inlandsgeschäft konzentrieren.
Sie haben eine eingeschränkte Haftung für Produktmarketing-Probleme - es gibt immer jemanden, auf den Sie hinweisen können!
Sie lernen im internationalen Marketing.
Abhängig von der Art des Vermittlers, mit dem Sie zu tun haben, müssen Sie sich nicht um den Versand und andere Logistik kümmern.
Sie können Ihre Produkte im Feld auf Exportergebnisse testen.
In einigen Fällen kann Ihr lokaler Agent technische Fragen stellen und den erforderlichen Produktsupport bereitstellen.

Die Nachteile sind:

Ihre Gewinne sind niedriger.
Sie verlieren die Kontrolle über Ihre Auslandsumsätze.
Sie wissen sehr selten, wer Ihre Kunden sind, und verlieren dadurch die Möglichkeit, Ihre Angebote an ihre sich entwickelnden Bedürfnisse anzupassen.
Wenn Sie uns besuchen, sind Sie ein Schritt von der eigentlichen Transaktion entfernt. Du fühlst dich aus der Schleife.
Der Vermittler bietet möglicherweise ähnliche Produkte wie Ihre Produkte, einschließlich direkt wettbewerbsfähiger Produkte, für dieselben Kunden an, anstatt eine exklusive Vertretung anzubieten.
Ihre langfristigen Aussichten und Ziele für Ihr Exportprogramm können sich schnell ändern, und wenn Sie Ihr Produkt in fremde Hände gegeben haben, ist es schwer, Ihre Bemühungen entsprechend umzulenken.

Das Huckepackieren Ihrer Waren oder Dienstleistungen ist eine weitere praktikable indirekte Exportoption. Mit dieser Methode gestatten Sie einem anderen nicht konkurrierenden Unternehmen, das bereits über eine Kunden- und Vertriebsbasis verfügt, das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens zusätzlich zu seinem eigenen zu verkaufen. Dadurch erhalten Sie einen sofortigen Marktzugang im Ausland zu nominalen Kosten. Wenn Sie nicht die Absicht haben, jemals direkt zu verkaufen, funktioniert dieser Prozess wunderbar.

Abschließende Gedanken

Nur Sie können bestimmen, welche Exportstrategie Ihren Anforderungen entspricht. Ihre Auswahl hängt von Ihren Zielen, Ihren verfügbaren Ressourcen und der Art Ihres Geschäfts ab. Wir empfehlen Ihnen, sich für die Methode zu entscheiden, die Ihnen am meisten Spaß macht, und Sie können sich auf Ihre eigenen Geschäftsprioritäten konzentrieren, damit Sie nicht Ihre Energie verschwenden und sich Sorgen machen, dass etwas nicht funktioniert. Gleichzeitig sind wir der Meinung, dass der direkte Export die einzige Möglichkeit ist, Kontrolle, Gewinne und Marktpräsenz zu maximieren. Wir bitten Sie dringend, sich in diese Richtung zu bewegen, sobald Sie sich dazu in der Lage fühlen.

Wenn Sie zwei oder drei Mal von einer direkten Beziehung zu Ihren Kunden entfernt sind, denken Sie zweimal nach - oder sogar dreimal! - darüber, wie Sie direkt zu ihnen kommen könnten. Schließlich generiert der Name des globalen Spiels ein eigenes Netzwerk von Kundenbeziehungen. Je eher Sie mit dem Bau beginnen, desto eher werden Sie ein florierendes Import- / Exportgeschäft haben.