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Meisterverhandler haben eine ganze Toolbox voller Verhandlungstaktiken, von denen einige ethischer sind als andere. Traurigerweise zögern manche Interessenten nicht, schattige Verhandlungstaktiken zu benutzen, um ein besseres Geschäft von Ihnen zu bekommen. Sie müssen selbst entscheiden, welche Verhandlungstaktiken ethisch vertretbar sind und welche einfach unverschämt sind. Bedenken Sie jedoch, dass die Aussichten, denen Sie begegnen, möglicherweise nicht zu den gleichen Schlussfolgerungen kommen wie Sie.
Hier sind einige der hinterhältigeren Tricks, die Sie am Verhandlungstisch treffen können, und ein paar Ideen, wie Sie mit ihnen umgehen können.
Die Bogusausgabe
Beim Verhandeln geht es nur um Kompromisse. Ein cleverer Verhandlungsführer kann dies zu seinem Vorteil nutzen, indem er ein Thema auswählt, das für ihn nicht wirklich wichtig ist, aber das ist für die andere Seite sehr wichtig - und tut so, als ob es ihm wirklich wichtig wäre.
Zum Beispiel hat der potenzielle Kunde möglicherweise nicht den größten Einfluss auf den Energieverbrauch Ihres Produkts, aber er könnte darauf bestehen, dass er zu hoch ist, da er weiß, dass Sie das nicht ändern können. Sobald er klar gemacht hat, dass dies eine große Sache ist, wird er sich dann großzügig damit einverstanden erklären, für den Status quo zu sorgen, im Austausch für ein "geringes" Zugeständnis über den Preis. Der beste Weg, dieser Taktik entgegenzuwirken, besteht darin, sich mit den Bedürfnissen der potenziellen Kunden vertraut zu machen, bevor Sie mit ernsthaften Verhandlungen beginnen. Das erleichtert es Ihnen, leere Forderungen zu erkennen.
Die Last-Minute-Nachfrage
Ein cleverer Verhandlungsführer wird sehr gut wissen, dass, wenn Sie das Ende des Verkaufsprozesses erreicht haben, wenn nur noch die gepunktete Linie Moment, dass Sie am meisten darauf bedacht sein werden zu schließen.
Das ist der Moment, in dem sich einige Interessenten plötzlich für ein Problem entscheiden, von dem Sie dachten, es sei erledigt. Zum Beispiel könnte er sagen: "Ich habe über die Garantie nachgedacht, die Sie anbieten, und ich denke nicht, dass es gut genug ist. Ich brauche wirklich eine zweijährige Garantie, wenn ich heute von Ihnen kaufen werde."
In dieser Situation haben Sie ein paar Optionen (abgesehen davon, dass Sie entweder absteigen oder sich von dem Deal entfernen). Erstens können Sie es als Gelegenheit nutzen, um Verhandlungen zu Ihrem Vorteil wieder aufzunehmen. Wenn der Interessent eine bessere Garantie wünscht, ist das in Ordnung - er muss nur ein bisschen mehr bezahlen. Zweitens können Sie dem Interessenten mitteilen, dass es Ihre Unternehmenspolitik ist, niemals Änderungen an einem Vorschlag vorzunehmen, der von beiden Seiten genehmigt wurde. Möglicherweise können Sie jedoch ein kleines Zugeständnis für etwas machen, das im Vorschlag nicht enthalten ist, beispielsweise für die Lieferzeit.
The Comparison Shop
Die meisten Interessenten, die einen größeren Kauf erwägen, nehmen sich die Zeit, um mit einigen Ihrer Konkurrenten zu sprechen. Aber wirklich scharfe Verhandlungsführer werden noch einen Schritt weiter gehen und ihr Vergleichseinkaufen als Waffe nutzen.Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Interessent entdeckt, dass Wettbewerber A eine erweiterte Garantie anbietet und Wettbewerber B einen Rabatt von 10% für Kunden anbietet, die einen Dreijahresvertrag unterschreiben. Der Interessent könnte dann zu Ihnen kommen und sagen: "Ich mag Ihr Produkt, aber ich sehe, dass Ihre Konkurrenten bessere Garantien und Rabatte für langfristige Vertragsinhaber bieten. Wenn Sie wollen, dass ich bei Ihnen kaufe, müssen Sie Wettbewerber können anbieten. "
Je nach Art der Sonderwünsche können sie einen Verkauf leicht in die unrentable Zone pushen. Wie Sie mit dieser Situation umgehen wollen, hängt davon ab, wie ungeheuerlich die Anfragen des Interessenten sind. Wenn die Anfrage problematisch ist, können Sie etwas sagen wie: "Ich fürchte, ich werde nicht in der Lage sein, eine Autorisierung für eine Garantie so lange zu erhalten." Versuchen Sie dann, einen Kompromiss anzubieten, beispielsweise einen Rabatt auf die Wartung für die ersten fünf Jahre.