Was ist ein Gatekeeper im Unternehmen?

Ein Pförtner im Geschäftsleben ist sehr ähnlich wie das Bild, das der Begriff mit sich bringt: jemand, der an einem Eingang steht, um zu verhindern, dass unerwünschter Verkehr durchkommt. Es ist die Person, die dafür verantwortlich ist, dass sich ein Entscheidungsträger nicht von belästigenden Besuchern und Anrufern belästigt fühlt. Torhüter und Verkäufer stehen oft im Widerspruch zueinander, mit zwei ganz unterschiedlichen Zielen.

Die Rolle eines Gatekeepers

Der Gatekeeper eines Unternehmens ist in der Regel die Empfangsdame oder vielleicht Sekretärin in vielen Unternehmen, aber in einem Restaurant kann es der Maître d 'und einige Arten von Unternehmen sein. wie Autohändler, haben eine ganze Truppe von Torwächtern - unzählige Verkäufer auf dem Boden zu einem bestimmten Zeitpunkt.

In allen Fällen ist der Entscheider, Manager oder Küchenchef mit der Herausforderung beschäftigt, das Geschäft betriebsbereit und profitabel zu halten. Er kann nicht jeden Anruf annehmen und er kann nicht jeden Besucher sehen, weil dies ihn von seinem primären Fokus und seiner beruflichen Verantwortung wegführen würde.

Geben Sie den Gatekeeper ein. Sie schirmt den verantwortlichen Mann ab. Sie überwacht Anrufe und Besucher, wobei sie normalerweise diejenigen ablenkt, von denen sie glaubt, dass sie unwichtig sind - und ein guter Gatekeeper kann eine unwichtige Unterbrechung in einem Herzschlag erkennen. Es kommt in der Regel von jemandem, der keine Reklamation hat, nicht ruft, um Waren oder Dienstleistungen zu kaufen, aber wer etwas für sich selbst will, mag einen Verkauf machen.

Sie brauchen einen Weg, um sich an dem Torwächter vorbei an den Entscheidungsträgern zu orientieren, und Sie haben mehr oder weniger nur eine Option: Sie müssen den Torwächter davon überzeugen, dass es dem Entscheidungsträger zugute kommt, wenn er mit ihm spricht. Sie.

Gatekeeper und Außendienstmitarbeiter

Viele Gatekeeper entwickeln eine gewisse Feindseligkeit gegenüber Außendienstmitarbeitern.

Dies ist verständlich, wenn man bedenkt, dass Verkäufer oft auf List oder Lügen zurückgreifen, um an Gatekeepern vorbeizukommen und den Entscheidungsträger zu erreichen. Viele denken wahrscheinlich, dass Sie ihre rechtzeitige Ausführung ihrer eigenen Jobs ebenfalls stören.

Versetzen Sie sich in die Schuhe dieses Autoverkäufers: Wenn er gerade beschäftigt ist, Ihnen Nein zu sagen, können Sie jetzt nicht mit dem Manager des Händlers sprechen, das ist Zeit für Sie, die er hätte verwenden können, um Anrufe zu machen oder sich diesem potenziellen Kunden zu nähern. draußen auf dem Parkplatz und er wird dich natürlich ärgern.

Es ist wichtig, den Pförtner mit Respekt und Integrität zu behandeln, wenn Sie mit ihm sprechen. Hoffentlich gewinnen Sie seine Zusammenarbeit, und das kann Ihren Verkauf viel einfacher zu schließen. Die Alternative ist, ihn so zu antagonisieren, dass du keine Chance mehr hast, jemals mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, oder zumindest nicht, bis jemand anderes das Tor betritt.

Den Gatekeeper durchbrechen

B2B-Gatekeeper wie Rezeptionisten und Sekretärinnen sind in der Regel dafür verantwortlich, alle allgemeinen Telefonanrufe für das Büro entgegenzunehmen und Termine festzulegen. Sie sind selten in den Entscheidungsprozess involviert, daher ist es vielleicht die beste Taktik, das System zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Versuch nicht, an ihr vorbeizukommen. Lass sie ihre Arbeit machen. Legen Sie einen Termin fest, um den Entscheidungsträger zu sehen. Sag ihr, dass du mehr als froh bist, bis zu einer Zeit zu warten, wenn er nicht mehr so ​​beschäftigt ist.

Leitende Assistenten werden oft zumindest auf Empfehlungsebene in den Kaufprozess einbezogen, daher sollten Sie mit diesem Gatekeeper einen anderen Ansatz wählen. Verkaufe ihr, und gib ihr dann etwas Zeit, um ihren Boss zu verkaufen. Erklären Sie, was Sie anbieten, und sagen Sie ihr, dass Sie in einer Woche wieder mit ihr Kontakt aufnehmen werden. Es ist am besten, diese Torwächter als Erweiterungen des Entscheidungsträgers selbst zu behandeln.

Auch B2C-Verkäufer haben mit Gatekeepern zu tun, obwohl die Gatekeeper-Funktion weniger formal ist. Zum Beispiel könnte ein Elternteil als Pförtner für sein Kind fungieren, oder eine Frau könnte es für ihren Ehemann tun. B2C-Gatekeeper haben in der Regel ein Mitspracherecht beim Kauf, daher ist es äußerst wichtig, ihnen gegenüber respektvoll zu sein. Wie bei der Geschäftsführungskraft sollten Sie auch etwas Zeit investieren, um sie zu verkaufen.