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Es scheint, dass viele Verkaufsautoren, Trainer und selbsternannte "Verkaufs-Gurus" darauf hindeuten, dass Lösungsverkäufe der beste Weg sind, um Ihre Verkäufe, Ihren Bruttogewinn und Ihr Einkommen zu steigern. Viele legen nahe, dass das Erlernen des Verkaufs im "Lösungsverkaufsstil" auf dem neuesten Stand ist und alle anderen Verkaufsstile ersetzt.
Das Problem bei diesem Denken ist, dass der Verkauf von Lösungen nichts Neues ist und einer der ältesten Verkaufsstile ist, die jeder erfunden hat.
Was genau ist Solution Sales?
Einfach ausgedrückt; Der Verkauf von Lösungen ist, wenn ein Fachmann ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft (oder zu verkaufen versucht), das die Bedürfnisse eines Kunden erfüllt. Oberflächlich gesehen, sind Lösungsverkäufe, wenn Sie etwas verkaufen, außer etwas rein Frivoles.
Die Schritte im Lösungsverkauf
Da der Lösungsverkauf ein Kundenbedürfnis erfordert, besteht der erste Schritt beim Lösungsverkauf darin, entweder einen Bedarf für Ihren Kunden zu identifizieren, aufzudecken oder zu schaffen. Die Ermittlung eines Kundenbedarfs beinhaltet im Wesentlichen die Bestimmung des genauen Bedarfs Ihres Kunden an der Fähigkeit Ihres Produkts, den Bedarf zu decken. Häufig ist das Bedürfnis Ihres Kunden möglicherweise nicht das, was er glaubt. Ihre Aufgabe ist es, dem Kunden dabei zu helfen, seine wahren Bedürfnisse zu erkennen.
Um die Bedürfnisse eines Kunden zu entdecken, muss man tief graben, Fragen stellen und Nachforschungen anstellen. Zum größten Teil werden ungedeckte Bedürfnisse nicht als Bedürfnisse eines Kunden erkannt, entweder weil sie sich nicht bewusst sind, dass der Bedarf existiert oder nicht, dass etwas ein Bedürfnis ist.
Eine andere Art von Bedarf, die möglicherweise aufgedeckt werden muss, ist eine, die Ihr Kunde nicht preisgeben möchte. Sie werden wissen, wann Sie auf ein Bedürfnis gestoßen sind, dass Ihr Kunde nicht aufgedeckt werden will, wenn Sie Widerstand, Feindseligkeit oder sogar Zorn erfahren.
Die Schaffung eines Bedürfnisses erfordert Talent, Können und ein hohes Maß an Vertrauen.
Das Erstellen eines Bedürfnisses ist genau das, wonach es sich anhört: Sie müssen Ihren Kunden davon überzeugen, dass er etwas braucht, das - außer für Ihre Überzeugung - vom Kunden nicht als Notwendigkeit gesehen wird.
Die Lösung zum Verkauf bringen
Das Identifizieren, Aufdecken oder Erstellen von Anforderungen ist nutzlos, wenn Sie nicht als Vertriebsprofi eine Lösung für die Bedürfnisse des Kunden bereitstellen. Eine Lösung vorzuschlagen ist das, worum es bei "Lösungsverkäufen" geht. Wenn Sie eine Lösung für einen Kunden vorschlagen möchten, der nicht die Lösung benötigt, die Ihr Produkt löst, wäre Ihre vorgeschlagene Lösung keine Lösung.
Ihr Vorschlag muss die Bedürfnisse Ihres Kunden lösen, damit er als Lösung verstanden wird.
Das Problem mit dem Verkauf von Lösungen
In den Tagen vor dem Internet vertrauten Kunden auf Vertriebsprofis, um sie über Lösungen für ihre Bedürfnisse zu informieren. In den meisten Fällen verfügte ein Geschäftsleiter oder Eigentümer nicht über die Ressourcen, um bewährte Methoden oder Prozesse zur Lösung geschäftlicher Probleme zu kennen.Aber mit der überwältigenden Mehrheit der Unternehmen, die Zugang zum Internet haben, sind Manager und Eigentümer nur wenige Mausklicks davon entfernt, bewährte oder vorgeschlagene Methoden zu erlernen, um bekannte und unbekannte Herausforderungen zu überwinden.
Ein Vertriebsprofi, der sich ausschließlich darauf konzentriert, einen Bedarf zu finden, aufzudecken oder zu schaffen, der durch ein von ihm verkauftes Produkt oder eine Dienstleistung gelöst werden kann, geht davon aus, dass sein Kunde das Problem nicht vollständig ahnt. gelöst werden und dass sie Lösungen für das Problem sind.
Die Kunden sind wesentlich besser informiert, wenn es darum geht, branchenspezifische Best Practices zu erlernen, und sind durch ihre Konkurrenz hoch motiviert, ihre Geschäftsprozesse zu verbessern. Für den Solution Sales Professional bedeutet dies, dass sich seine Kunden bereits des Problems, der Lösung und der Optionen bewusst sind. Wenn Sie also nicht eine sehr einzigartige Lösung vermarkten, wird der Verkauf von traditionellen Lösungen eine sehr schwer zu bewältigende Herausforderung in Ihrer Verkaufskarriere sein.
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