Erfahren Sie die Elemente eines effektiven Verkaufsplans

Ein Verkaufsplan ist ein entscheidendes Werkzeug für alle Vertriebsmitarbeiter. Ihre Firma hat vielleicht einen Verkaufsplan, und wenn ja, sollten Sie unbedingt lernen und folgen. Wenn Sie jedoch keinen individuellen Verkaufsplan haben, verpassen Sie die Möglichkeit, Ihre Verkäufe auf das nächste Level zu steigern.

Die zwei Hauptkomponenten eines guten Verkaufsplans

Ein guter Verkaufsplan hat zwei Hauptkomponenten: Verkaufsstrategien und Verkaufstaktiken.

Strategien und Taktiken sind militärische Begriffe, mit denen ein Kriegsplan beschrieben wird. Bei der Strategie geht es um den Krieg selbst: Was die Führer erreichen wollen und welche Schlachten sie wählen, um zu kämpfen. Taktiken bestimmen, wie eine individuelle Schlacht ausgefochten wird. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht könnte eine Strategie darin bestehen, die Menschen in Ihrer Gemeinde über Ihr Unternehmen zu informieren, während die damit verbundenen Taktiken die Teilnahme an Sitzungen der Handelskammer, die Schaltung einer Anzeige in der Lokalzeitung und die Einrichtung einer Veranstaltung in Ihrem Unternehmen umfassen könnten. von Tür zu Tür gehen usw.

Die Vertriebspläne unterteilen sich weiter in neue Wachstumsstrategien und Taktiken für Unternehmen und bestehende Wachstumsstrategien und Taktiken (z. B. den Verkauf zusätzlicher Produkte an Kunden, die bereits Kunden sind). Diese vier Komponenten bieten einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan, und es ist wichtig, alle diese Komponenten einzubeziehen. Es liegt jedoch an Ihnen, diese Komponenten auf eine für Sie sinnvolle Weise zu priorisieren.

Wenn Sie in der letzten Zeit bereits bestehende Kunden erreicht haben, möchten Sie sich wahrscheinlich auf neue Kunden konzentrieren. Wenn Sie gerade ein neues Produkt eingeführt haben, das sich in ein bestehendes Produkt einfügt, sollte Ihr Verkaufsplan dies berücksichtigen und sich darauf konzentrieren, es an bestehende Kunden zu verkaufen.

Machen Sie sich mit Verkaufsquoten, Gebiet und Produkten und Dienstleistungen vertraut

Bevor Sie Ihren Verkaufsplan erstellen, müssen Sie mit drei wichtigen Details vertraut sein: Ihre Verkaufsquote, Ihr Verkaufsgebiet und Ihre Produkt- und Dienstleistungspalette. ..

Wenn Sie Ihre Verkaufsquote verstehen, können Sie einen Plan erstellen, der Ihren Manager glücklich macht. Außerdem können Sie einen Plan erstellen, mit dem Sie Ihre Provisionen maximieren - was SIE glücklich macht. Das Wissen um Ihr Territorium hält Sie davon ab, auf die Zehen Ihrer Kollegen zu treten. Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen kennen, können Sie Ihre potenziellen Kundenanforderungen definieren und erhalten so einen realistischen Überblick darüber, wie und wie viel Sie verkaufen können.

Überarbeitung Ihres Verkaufsplans

Selbst der beste Verkaufsplan muss regelmäßig überarbeitet werden. Änderungen an Ihrem Kontingent, Ihrer Produktlinie, Ihrem bestehenden Kundenstamm, Ihrer Branche - auch konjunkturelle Schwankungen können eine Anpassung Ihres Verkaufsplans erfordern. Zumindest sollten Sie Ihren Plan vierteljährlich überprüfen und entscheiden, ob Sie Änderungen vornehmen müssen.Betrachten Sie den Verkaufsplan als lebendes Dokument, nicht als etwas, das in Stein gemeißelt ist.

Wenn Sie Probleme bei der Entscheidung über Ihre Vertriebsstrategien und -taktiken haben, ist Ihr Vertriebsleiter eine hervorragende Ressource. Sie hat normalerweise ein besseres Verständnis für die unternehmensweiten Verkaufsziele und kann Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufsplan so zu gestalten, dass Sie diese Ziele erreichen und gleichzeitig Ihre einzigartigen Chancen optimal nutzen. Die anderen Mitglieder Ihres Verkaufsteams können ebenfalls helfen.

Fragen Sie Ihre Starverkäufer, was sie in ihre Verkaufspläne mit einbeziehen, und nutzen Sie diese Strategien als Ausgangspunkt, um Ihre eigenen zu entwickeln.

Hier finden Sie einige Beispiele für nützliche Verkaufsstrategien und ihre Taktiken.

• Schlage meine Quote um 25%: Mache wöchentlich 50 Anrufe, stelle 20 persönliche Kontakte mit potentiellen Interessenten, wähle vier Termine pro Woche und schicke vierzig E-Mail-Grüße an potentielle Interessenten pro Woche.
• Verkauf meiner bestehenden Kunden durchschnittlich ein neues Produkt pro Stück: Senden Sie fünfzig Briefe pro Woche, um eine Kundenbewertung vorzuschlagen, rufen Sie fünf Kunden pro Tag an, um ihren Status zu erfahren, kontaktieren Sie jeden neuen Kunden innerhalb von zwei Wochen nach dem Kauf. beantworten Sie alle Fragen oder Bedenken.
• Erhöhen Sie meine Kundenbasis: Nehmen Sie an zwölf Networking-Veranstaltungen teil, engagieren Sie sich für drei lokale gemeinnützige Organisationen, besuchen Sie jede Handelskammer.