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Wenn Sie B2B eine Zeit lang vertreiben, sind Sie zweifellos mit dem Anbieterbewertungsprozess vertraut, den viele professionelle Käufer durchführen müssen. Bei einem größeren Kauf fordern Unternehmen von ihren Käufern in der Regel, mit einer bestimmten Anzahl von Anbietern zu sprechen und eine Reihe von Lösungen in Betracht zu ziehen. Der Käufer nimmt dann die Informationen, die er aus diesem Bewertungsprozess gesammelt hat, zur Auswahl des besten Produkts für die Bedürfnisse des Unternehmens.
Zumindest ist es so, dass funktioniert.
In Wirklichkeit ist der Kaufprozess nicht annähernd so logisch und faktenbasiert. Käufer haben oft vorgefertigte Meinungen über bestimmte Verkäufer, einige positive und einige negative. Sie können aufgrund von Interoffice-Politik Druck ausgesetzt sein, einen bestimmten Verkäufer auszuwählen oder einen anderen abzulehnen. Oder sie haben einfach einen schlechten Tag, wenn Sie an der Reihe sind.
Wie Präsentationsreihenfolge den Verkauf ermöglichen oder durchbrechen kann
Als Verkäufer müssen Sie immer bedenken, dass Sie es mit Menschen zu tun haben und nicht mit Computern, die mit Datenverarbeitung rechnen. Sogar professionelle Käufer entscheiden sich für ein Produkt, das eher auf Emotion als auf Vernunft basiert. Infolgedessen können kleine Details den Unterschied machen, ob Sie der glückliche Empfänger des Geschäfts sind oder nicht. Und Präsentation kann auf jeden Fall den Verkauf für Sie machen oder brechen.
Verkäufer haben oft das Gefühl, dass es nicht gut ist. Sie können jedoch leicht einen Vorteil daraus ziehen.
Der erste Moderator ist derjenige, der die erste Möglichkeit hat, die Kriterien für den Kauf festzulegen. Wenn Ihr Produkt in bestimmten Bereichen stark und in anderen schwach ist - wie es bei fast jedem Produkt der Fall ist - wenn Sie der erste Verkäufer sind, können Sie die Bedeutung der Bereiche hervorheben, in denen Ihr Produkt stark ist. schwächer in diesem Bereich.
Dann, wenn Ihre Konkurrenten auf den Pitch kommen, müssen sie gegen den Standard arbeiten, den Sie bereits etabliert haben.
Vorteile, die Sie zuerst präsentieren können
Wenn Sie sich zuerst präsentieren, können Sie Ihre Konkurrenten auch entwaffnen, indem Sie Probleme ansprechen und widerlegen, von denen Sie wissen, dass sie sie erwähnen. Dies wären typischerweise die vorgenannten Produktschwächen. Wenn Ihr Produkt beispielsweise nicht über eine bestimmte Funktion verfügt, die bei einem Produkt eines Mitbewerbers standardmäßig enthalten ist, können Sie die Funktion erwähnen, während Sie erklären, warum sie für diesen Interessenten irrelevant ist. Dann, wenn der Wettbewerber präsentiert und anfängt zu reden, wie Ihr Produkt nicht diese großartige Eigenschaft hat, wird Ihre Aussicht weniger geneigt sein, beeindruckt zu sein.
Vorteile des Präsentierens
Andererseits, wenn Sie nicht viele Informationen über Ihre Konkurrenten oder über die Aussichten und ihre Bedürfnisse haben, dann ist es das Beste, wenn Sie in der Reihenfolge der Plätze die letzten Plätze einnehmen.Dies gibt Ihnen mehr Zeit, um schnell zu recherchieren und die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um überzeugend zu präsentieren. Es gibt Ihnen auch eine Chance, jemanden im Kaufteam der Interessenten zu werben oder zumindest jemanden innerhalb dieser Firma, der weiß, was das kaufende Team bespricht. Wenn Sie jemanden davon überzeugen können, Sie zu unterstützen, dann kann Ihr Insider Ihnen sagen, was Ihre Konkurrenten während ihrer Präsentationen gesagt haben und wie das Käufer-Team reagiert hat. So können Sie Ihre Präsentation zielgerichtet auf diese speziellen Fragen reagieren.
Wenn Ihr Produkt wirklich keine gute Lösung für die Bedürfnisse der Interessenten ist, spielt es keine Rolle, in welcher Reihenfolge Sie sich präsentieren. In dieser Situation ist Ehrlichkeit wirklich die beste Strategie - teilen Sie dem Kaufteam mit, Ihre Anforderungen, sie würden besser von Wettbewerber X kaufen. Sie werden den Verkauf nicht gewinnen, aber Ihr Ruf wird steigen und Sie werden mit ziemlicher Sicherheit von zukünftigen Verkäufen und Empfehlungen von der Aussicht profitieren. Das ist ein viel besseres Ergebnis, als zu versuchen, die Aussicht zu überzeugen, dass er etwas braucht, was er wirklich nicht tut. Sie werden den Verkauf wahrscheinlich sowieso nicht bekommen, und wenn Sie das tun, wird der Interessent schnell genug herausfinden, dass Sie Ihr Produkt falsch dargestellt haben.
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