Kleiner Business Guide für Account-Based Marketing

Was ist Account-basiertes Marketing?

Kontobasiertes Marketing oder ABM wird auch als Key Account Marketing bezeichnet. Es mag wie ein neues Schlagwort erscheinen, aber Account-basiertes Marketing ist schon eine Weile her. Es ist im Grunde zielgerichtetes Account-Marketing.

Sie identifizieren genau die Hauptkonten, mit denen Sie arbeiten möchten, und dann werden Sie sehr spezifisch mit Ihrem Marketing. Account-basiertes Marketing ist eine Strategie, die sich auf eine bestimmte Anzahl von Konten konzentriert.

Die Marketingkampagne, die verwendet wird, um diese Zielkonten zu erreichen, ist eine personalisierte Kampagne, die mit der Absicht entworfen wurde, Geschäfte abzuschließen. Das Marketing-Team arbeitet eng mit dem Verkaufsteam zusammen, um die wichtigsten Interessenten zu identifizieren und anschließend ein Marketing-Programm und Nachrichten zu erstellen, die die wichtigsten Entscheidungsträger auf diesen Zielkonten ansprechen.

Kontobasiertes Marketing erfordert die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb, damit es effektiv ist. ABM wird häufig die Verkaufs- und Marketingteams zusammenbringen, weil sie ein gemeinsames Ziel haben - dieses Konto zu sichern. Es ist ein strategischer Ansatz, der personalisierte Marketing- und Verkaufsanstrengungen koordiniert. Der Schlüssel zum kontobasierten Marketing ist die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person. Studien zeigen, dass das kontobasierte Marketing funktioniert. Über 50% der B2B-Vermarkter testen ein Konto-basiertes Pilotprojekt.

Wie funktioniert Account-basiertes Marketing?

Account-basiertes Marketing konzentriert sich auf One-to-One-Marketing auf Kontoebene im Vergleich zum Lead-Level.

Die Schritte für ABM sehen wie folgt aus:

• Identifizieren und Targeting wichtiger Kundenkonten.
• Erreichen Sie zielgerichtete Werbung über Kanäle, die Ihre Käufer aktiv nutzen (z. B .: mobil, Video, sozial, Display).
• Ziel ist es, so viele Entscheidungsträger wie möglich innerhalb eines Kontos zu erreichen.

Wie zielen Sie auf das identifizierte Konto?

ABM verwendet digitales Targeting wie eine IP-Adresse oder Cookie-basierte Technologie, um das identifizierte Konto zu erreichen. Sie profitieren von einer ABM-Plattform, die in Ihr CRM- oder Marketing-Automatisierungstool integriert ist. Beliebte ABM-Plattformen sind Demandbase und Terminus.

Durch die Integration können Sie die gewünschten Anzeigen auswählen und Multi-Channel-Kampagnen über verschiedene Plattformen wie mobil, sozial, Video und Display ausführen. Dies bietet eine ausgezeichnete Gelegenheit, um nicht nur mit Ihnen zu Ihren Bedingungen interagieren zu können, sondern auch zu testen, welche Nachrichten funktionieren und welche nicht.

Was ist der Unterschied zwischen kontobasiertem Marketing und Content-Marketing?

Account-basiertes Marketing und Content-Marketing sind zwei der effektivsten Marketingstrategien, die Unternehmen anwenden.

Content-Marketing : ist eine Marketingstrategie, die potenzielle Kunden anspricht, die an einem bestimmten Thema interessiert sind, das mit den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Produkten zusammenhängt. Der Inhalt kann aus Whitepapers, Grafiken, Infografiken, Blogs usw. bestehen. Er erfordert wenig Aufwand, kann aber bei korrekter Ausführung große Gewinne erzielen. Es baut im Laufe der Zeit einen Reputations-Ruf für das Unternehmen und die Behörde auf. Es kann jedoch auch schwierig sein, die Qualität von Interessenten vorherzusagen, sofern diese überhaupt verfügbar sind.

Sie müssen mit Content-Marketing konsistent sein, und es ist kein One-and-done-Ansatz. Erstellen Sie keine fantastischen Rockstar-Inhalte und lassen Sie dann die Qualität dieses Inhalts fallen, weil Ihnen die Zeit ausgeht oder Sie sich mit der Strategie langweilen. Content-Marketing ist nicht mehr so ​​einfach wie früher, da jeder kostenlose Inhalte produziert und bereitstellt. Sie müssen also einen Weg finden, um sich zu beeindrucken und sich von der Masse abzuheben, wenn es um Ihre Inhalte geht.

Kontobasiertes Marketing: konzentriert sich auf die Erstellung von Content- und Marketingstrategien, die sich auf bestimmte Konten und Kunden konzentrieren, die als Schlüssel zu Ihrem Unternehmen identifiziert wurden. Mit Account-basiertem Marketing zielen Sie gezielt auf die Unternehmen, die Sie für Ihre Kampagne und Messaging benötigen. Mit diesem Ansatz können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams besser ausrichten und bessere Leads in Ihr Unternehmen bringen.

Der Inhalt ist einfacher zu erstellen, da er spezifisch ist und Sie Technologie verwenden können, um diese Key-Accounts gezielt anzusprechen. Ein spezifisches Ziel bedeutet, dass Ihre Nachricht genau auf dem Punkt sein muss und kein Platz für Fehler ist.

Ist einer besser als der andere? Sie sind beide wichtig, wenn es um Ihre Marketingstrategien geht. Sie können auch den Inhalt innerhalb jeder Strategie mit ein paar Änderungen neu verwenden, so dass es nicht zwangsläufig doppelt so viel Arbeit ist, um beide in Ihre Marketingbemühungen zu integrieren.

Klingt kompliziert, was ist mit dem Small Business?

In der Vergangenheit wurde kontobasiertes Marketing nur von mittelgroßen bis großen Unternehmen aufgrund der erforderlichen Technologie und Ressourcen unterhalten und angenommen. Ist das heute noch so? Nicht, wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, das sich später auf die Konten konzentrieren kann, die Sie gezielt beliefern möchten. Wenn Sie das tun können, befolgen Sie einfach diese Schritte und Sie sind auf dem Weg zur Implementierung von Account-based Marketing:

• Erstellen Sie Ihre ABM-Strategie

Sie benötigen eine Strategie und ein klares Ziel. Was möchten Sie aus dem kontobasierten Marketing gewinnen? Sie müssen Ihre Ziele identifizieren, weil eine Mission unbekannt ist, die Sie nie erreichen werden.

• Identifizieren Sie Ihre Hauptkonten

Wer sind die Hauptkonten, die Sie ansprechen möchten? Konzentrieren Sie sich nicht nur auf das neue Geschäft. Betrachten Sie bestehende Kunden, bei denen Sie den Kontakt verloren haben. Beginne klein; Vielleicht 5 - 10 Key Accounts zu Beginn, nennen Sie dies Ihre Beta und verwenden Sie 1 oder 2, um Ihren Prozess zu optimieren. Wenn Sie besser werden, erweitern Sie.

• Richten Sie Ihr Team aus

Einer der großen Vorteile von ABM ist die Ausrichtung Ihrer Marketing- und Verkaufsteams. Identifizieren Sie die Rollen und zeichnen Sie die Zeitpläne vom Start bis zum Follow-up auf.Beziehen Sie Marketing in den Verkaufsprozess ein und erhalten Sie die Zusammenarbeit von Ihrem Verkaufsteam bei der Content-Strategie.

• In sozialen Netzwerken

aufmotzen Während Sie an Messaging arbeiten, sollten Sie sich mit Ihren Key Accounts austauschen. Folgen Sie ihnen auf Social-Media-Kanälen und engagieren Sie sich, teilen Sie Inhalte und interagieren Sie. Ihr Ziel ist es, eine Beziehung aufzubauen und zu zeigen, dass Sie ein Mensch sind.

• Erstellen Sie die Nachricht und identifizieren Sie die Kanäle

Ihre Inhalte müssen mit den von Ihnen identifizierten Hauptkonten sprechen. Hier gibt es keinen Platz für generische Flusen. Wenn Sie ihre Aufmerksamkeit nicht erregen, werden Sie sie ärgern. Sie können alte Inhalte wiederverwenden, müssen diese jedoch für die von Ihnen identifizierten Hauptkonten anpassen. Identifizieren Sie den Inhalt und den Kanal. Der Wert ist hier nicht optional; es ist eine Anforderung. Sie haben einen Schuss, machen es die Zeit wert. Verwenden Sie eine Vielzahl von Kanälen und verwenden Sie eine Vielzahl von Nachrichten, aber denken Sie daran, der Schlüssel ist, dass jede Nachricht über sie ist.

• Qualifizieren und Verwalten von Accounts

Bestimmen Sie, wie Sie das Konto qualifizieren und verwalten werden. Legen Sie die Kriterien fest, ab wann ein Key Account ein qualifiziertes Marketing-Konto (MQA) wird. Identifizieren Sie, wann ein Konto zu MQA wird und wann es an den Vertrieb übergeben wird.

Überwachen und messen

Bei jeder Marketingstrategie sind Überwachungs- und Messergebnisse der Schlüssel zum Erfolg einer Kampagne. Konzentrieren Sie sich auf die folgenden Messwerte:

• Reichweite: Erreichen Ihre Kampagnen die richtigen Konten und Personen? Verfolgen Sie neue Konten, die in Ihrer ABM-Kampagne erreicht und generiert wurden.
• Conversion: Führt Ihre Kampagne Aktionen aus? Klicken Sie auf Ihre Anzeige, füllen Sie Formulare aus, fordern Sie Demos an oder besuchen Sie Ihre Website? Erfassen Sie Ihre Webanalysen, führen Sie eine Reverse-IP-Suche durch und sehen Sie, ob es Web-Traffic von Ihren Hauptkonten gibt. Verwenden Sie Ihre Conversion-Messwerte, um Ihre Kampagne zu optimieren. Wenn Ihre Conversion-Messwerte niedrig sind, kann es vorkommen, dass Ihre Nachricht nicht die gewünschte Wirkung erzielt, und es kann an der Zeit sein, einige A / B-Tests durchzuführen.
• Engagement: Wie ist das Engagement Ihrer Key Accounts? Wo greifen sie mit dir zusammen? Ist das Engagement im Laufe der Zeit gestiegen? Messen Sie die Aktivität von Key Accounts und deren Interaktion mit Ihnen. Auf diese Weise können Sie ermitteln, ob Ihre Kampagne Ihr Ziel und das Gesamtziel steuert. Nur eine Randnotiz; Unternehmen werden oft ein qualifiziertes Marketing-Konto basierend auf Engagement-Levels bestimmen.
• Deal Influence: Mit ABM können Sie die Aufklärungs- und Recherchephase der Reise des Käufers verkürzen. Im Gegenzug sollte dies Ihren gesamten Verkaufszyklus verkürzen. Wie viele Interaktionen hat es gedauert, um ein Meeting oder einen Vertrag abzuschließen? Ihre Verkaufszykluslänge kann als Richtwert für Ihre kontobasierten Marketingkampagnen dienen.

Account-Based Marketing Best Practices

• Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander aus. Sie müssen auf der gleichen Seite mit den gleichen Zielen und Zielen sein.
• Führen Sie Ihre Recherchen durch und verstehen Sie die Hauptpunkte jedes wichtigen Kontos so genau, dass Sie Inhalte erstellen können, die ihren Anforderungen entsprechen.
• Erstellen Sie eine Kommunikation, die für die Zielgruppe relevant ist.
• Erstellen Sie konsistente und zusammenhängende Nachrichten und teilen Sie sie über mehrere Kanäle.
• Fahre Engagement und Dialog. Das ist das ultimative Ziel dieser Kampagne.
• Bei der Pflege und Aufklärung Ihrer Key Accounts müssen Sie konsequent sein, kurze, einmalige Ansätze haben bei ABM wenig Erfolg.

Marketing-Technologie-Tools, die helfen

Wie Sie sehen, gehen viele Details in das Konto-basierte Marketing ein; Es kann zuerst überwältigend erscheinen, und während Sie es manuell tun können, gibt es eine Vielzahl von Tools, die Sie untersuchen können. Zum Beispiel haben die meisten Unternehmen, die eine kontobasierte Marketingstrategie anwenden, Folgendes in ihrer Marketing-Toolbox:

• Predictive Sales Analytics und Sales Intelligence: Mit diesem Tool können Sie Daten zu demografischen Merkmalen, Webdaten zu Benutzern und Konten erfassen. und die Priorisierung des Kontos.
• Lead-Management und Marketing-Automatisierung: Dieses Tool schließt die Lücke zwischen einem Lead und einem Account. Sie können sie verwenden, um Listen von Zielkonten zu erstellen, Konten auf mehreren Kanälen zu pflegen und über die allgemeinen Auswirkungen Ihrer kontobasierten Marketingkampagne zu berichten.
• Content-Marketing und -Personalisierung: Mit diesem Tool sind Sie auf Hilfe angewiesen, wenn Sie Hilfe bei der Ausrichtung auf Konten benötigen, die an Ihren Inhalten interessiert sind oder wie Sie feststellen können, welche Inhalte für ein bestimmtes Konto relevant sind.
• Ad Serving und Retargeting: Es zeigt und segmentiert Werbung auf Kontoebene und basiert auf dem Engagement des Kontos.