Wie Sie mit Ihren Lieferanten verhandeln

Wie das Sprichwort sagt: "An manchen Tagen bist du die Windschutzscheibe und an manchen Tagen bist du der Bug." So geht es bei Lieferantenverhandlungen.

An manchen Tagen bist du der Kunde. Und manchmal bist du der Lieferant.

Wie verhandeln Sie am besten mit Ihrem Lieferanten, wenn Sie der Kunde sind? Nun, eine Taktik ist es, sich an jene Tage zu erinnern, als Sie der Fehler waren - ich meine, Lieferant - und sich daran erinnern, was funktioniert hat und dann nicht funktioniert hat. Wie haben Ihre Kunden mit Ihnen verhandelt?

Nachdem Sie die effektiven Tools dokumentiert haben, die Ihre Kunden verwendet haben, als Sie der Lieferant waren, können Sie herausfinden, wie Ihre Kunden das bekommen haben, was sie von Ihnen wollten? Wie überzeugte Sie ein Kunde, Ihren Preis zu senken? Oder um Ihre Qualität zu steigern, ohne Ihren Preis zu erhöhen? Oder pünktlich zu liefern?

Wenn Sie ein erfahrener Supply Chain Pro sind, wissen Sie wahrscheinlich, dass es viele verschiedene Wege gibt, um mit Ihren Lieferanten zu verhandeln.

Je nach Situation …

… Sie können stark sein - wie in "Senken Sie Ihre Preise oder ich lasse Sie als Lieferant fallen."

… Sie können freundlich sein - "Sie wissen, dass Sie Ich war schon immer mein lieblingslieferant. Warum senken Sie nicht Ihre Preise für alte Zeiten? "

… Sie können der Verhandlungsführer sein - "Ich persönlich fühle mich, als ob Sie das Recht haben, die Preise zu berechnen, die Sie verlangen. Aber meine Hände sind gebunden, Sie Das Management sagt mir, dass ich zu Ihnen kommen muss, um nach einer niedrigeren Preisgestaltung zu fragen. "

… Sie können um Gnade bitten - "Wenn Sie mir nicht 5% Preisersparnis auf der ganzen Linie geben, werde ich gefeuert." (Ich habe diese Taktik übrigens noch nie gesehen.)

… Sie können professionell sein - "Alle drei Jahre gehen wir zu RFQ, um Kosteneinsparungen, Qualitätsverpflichtungen und Innovation bei Zulieferern voranzutreiben."

Es gibt keinen one-size-fits-all-Ansatz.

Viele Verhandlungsführer werden mit dem "professionellen" Ansatz beginnen, aber jeder mit Erfahrung wird Ihnen sagen, dass - in den Gräben des Lieferantenbeziehungsmanagements - jeder Lieferant anders ist. Und manchmal muss man stark sein und manchmal muss man freundlich sein und manchmal muss man sich nicht bewegen und behaupten, dass die Hände gebunden sind.

Aber zurück zu der Frage, ob man Windschutzscheibe oder Bug ist - was sind einige der Taktiken, die bei Ihnen als Zulieferer eingesetzt wurden und Ihre Kunden mit Ihnen verhandelt haben? Haben Sie auf den professionellen Ansatz reagiert? Wolltest du einem Kunden helfen, weil er deine Freunde war? Hast du zu zwingen gewaltsam?

Oder war es bei jeder Interaktion anders?

Wahrscheinlich anders, ja? Es gibt keine feste Regel, die für Sie funktioniert hat. Und es gibt wahrscheinlich keine feste Regel, die mit Ihren Lieferanten funktioniert.

Aber hier sind die Grundlagen, die zutreffen:

Leverage

Am Ende des Tages wird die Partei mit dem Hebel das Ergebnis vorantreiben. Wenn Ihr Lieferant über eine proprietäre Komponente verfügt, die Sie nur von diesem Lieferanten erhalten können, müssen Sie möglicherweise die Technik "freundlich" oder "flehentlich" anwenden. Wenn Sie die Hebelwirkung bei einer Lieferantenverhandlung haben, erhalten Sie im Allgemeinen das, was Sie wollen, indem Sie den "professionellen" Ansatz verwenden.

Transparenz

Wissen Sie, was Ihre Lieferanten für ihre Rohstoffe und Komponenten zahlen? Wissen Ihre Lieferanten, was Ihre Verkaufspreise für Ihre Kunden sind? Wenn beide Parteien ihre Bücher öffnen, wird oft eine Verhandlungslösung offensichtlich. Die Margenlücken und Kostenannahmen treiben eine Lösung an.

Win-Win

Am Ende des Tages, wenn die ausgehandelte Lösung keine Win-Win-Situation ist, ist die Beziehung für mehr Stress bestimmt. Wenn Sie nicht den Kaufpreis erhalten, den Sie benötigen, mit der Qualität und pünktlichen Lieferung, die Sie benötigen - werden Ihre Lieferanten kein langfristiges Geschäft bekommen.

Indem Sie den richtigen Ansatz nutzen und die Balance zwischen Hebelwirkung und Transparenz verstehen, können Sie eine Win-Win-Lösung vorantreiben, die für alle Beteiligten funktioniert. Und vielleicht für einen Tag, können die Windschutzscheibe und der Bug in Harmonie leben.