Warum Sales Rapport wichtig ist und wie man es baut

In einer Verkaufssituation hängt der Aufbau von Rapport oft davon ab, dass man vor dem ersten Treffen an einem Interessenten recherchiert. Wenn Sie ein wenig über die Interessen Ihrer Interessenten wissen, können Sie im Voraus einige nützliche Fragen und Kommentare vorbereiten. Zum Beispiel, wenn Sie eine Aussicht im Internet suchen und entdecken, dass er Champion Golden Retriever züchtet, würden Sie klug sein, etwas über Hunde zu lernen. Das heißt nicht, ein Experte werden zu wollen.

Stattdessen finden Sie gerade genug Informationen über Golden Retriever, damit Sie intelligente Fragen stellen können. Der Interessent wird Ihnen gerne alles über sein Hobby erzählen und sich wohl fühlen, wenn er Sie in etwas, das ihn so leidenschaftlich interessiert, unterweisen kann.

Vertrauen aufbauen

Viele Menschen lehnen traditionelle Rapport-Methoden ab, weil sie sich "falsch" fühlen. »Sie interessieren sich wahrscheinlich nicht so oder so für Golden Retriever, aber Sie sind bereit, eine halbe Stunde damit zu verbringen, einem Fremden zuzuhören, der über sie spricht, damit Sie Ihren Verkauf tätigen können. Es gibt ein Körnchen Wahrheit zu diesem Einwand … aber es gibt auch sehr gute Gründe, warum Rapport notwendig ist, bevor Sie verkaufen können.

Niemand kauft gerne von jemandem, dem sie nicht vertrauen. Das Problem ist, dass nicht viele Leute genug Zeit haben, ihre Verkäufer kennenzulernen. Wenn sie nicht das Glück haben, einen Freund oder ein Familienmitglied zu haben, der genau das Produkt verkauft, das sie wollen, müssen sie innerhalb eines begrenzten Zeitrahmens das Beste tun.

Und deshalb ist der Aufbau von Rapport im Verkauf so wichtig. Selbst wenn Sie, der Verkäufer, bereit sind, die ganze Zeit in der Welt zu verbringen, um Ihre Aussicht kennenzulernen, ist er wahrscheinlich nicht bereit, die Stunden einzubauen, die es braucht, um das Niveau des gegenseitigen Verständnisses aufzubauen, das zu echtem Vertrauen führt. So müssen Verkäufer den Prozess kurzschließen, indem sie ihre Vertrauenswürdigkeit schnell ihren Aussichten übermitteln.

Interessiert sein

Interessenten kaufen von Menschen, die sie mögen. Und größtenteils mögen Leute andere Leute, die sich selbst ähnlich sind. Wenn Sie jemanden treffen, der einen ähnlichen Geschmack hat, fühlen Sie sich mit dieser Person wohl, weil Sie genau verstehen, warum sie mögen, was sie mögen - weil Sie dieselben Dinge mögen! Im obigen Beispiel bedeutet die Tatsache, dass Sie Interesse an Golden Retrievern zeigen, dass Sie mit der Aussicht eindeutig etwas gemeinsam haben - Sie beide mögen das Gleiche. Wenn Sie dem Interessenten die Gelegenheit geben, Ihnen alles über seine Hunde zu erzählen, fühlt er sich gut, und ein Teil dieses guten Gefühls wird sich auf seine Einstellung über Sie übertragen. Wenn die Konversation zum Verkauf wird, wird er aufgeschlossener und williger auf Sie hören.

Seien Sie echt

Es gibt einen Aspekt der Manipulation bei dieser Art von Rapport-Aufbau, weshalb Verkäufer sehr vorsichtig sein müssen.Jemanden dazu zu ermutigen, über sein Hobby zu sprechen, ist eine Sache, und es ist vollkommen akzeptables Verhalten, egal ob du in einem Verkaufstreffen oder auf einer Party mit Freunden bist. Aber die Grenze zu offenem Betrug zu überschreiten, ist niemals angemessen. Wenn Sie ganz und gar gegen Hundeausstellungen sind, bringen Sie das Thema der Hundezucht nicht auf und tun Sie so, als würden Sie das bestätigen.

Nicht nur ist es falsch, sondern die Aussicht wird Ihre wahre Einstellung öfter aufgreifen, als Sie denken.

Wenn Sie herausfinden, dass Ihr Interessent ein Hobby oder eine Zugehörigkeit hat, mit der Sie nicht einverstanden sind, bringen Sie es einfach nicht auf. Niemand hat nur ein Interesse am Leben, und es ist fast unvermeidlich, dass Sie und die Aussicht etwas gemeinsam haben werden. Wenn Sie im ursprünglichen Beispiel weiter nachgeforscht haben, könnten Sie herausfinden, dass Sie und er zum selben College gegangen sind oder dass er eine gemeinnützige Organisation unterstützt, zu der Sie auch beitragen.