Was bedeutet Schließen im Vertrieb?

In Bezug auf den Verkauf wird das Schließen im Allgemeinen als der Moment definiert, in dem sich ein Interessent oder Kunde entscheidet, den Kauf zu tätigen. Sehr wenige Aussichten werden sich selbst schließen, was es notwendig macht, dass der Verkäufer den Abschluss anstößt. Dies kann insbesondere bei neuen Verkäufern nervenaufreibend sein, da es dem Verkäufer die Möglichkeit einer Ablehnung durch den Interessenten eröffnet.

Während der Verkauf abgeschlossen werden muss, muss es keine große Sache sein.

Ein Verkäufer, der in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses gute Arbeit geleistet hat, muss dem Interessenten nur einen kleinen Anstoß geben, um den Abschluss zu starten. Es könnte so einfach sein, zu sagen: "Unterschreibe hier, um es dir zu machen", während du dem Interessenten einen Stift und einen Vertrag übergibst.

Wann eine Testversion verwendet wird Schließen

Das Schließen wird komplizierter, wenn der Interessent am Ende Ihrer Verkaufspräsentation nicht bereit ist zu kaufen. Sie können allgemein sagen, wie bereit die Aussicht ist, indem Sie auf den Kauf von Signalen achten. Wenn die Körpersprache Ihres Interessenten angespannt oder widerstandsfähig ist, während Sie Ihre Präsentation abwickeln, ist er wahrscheinlich nicht bereit, seine Brieftasche herauszubrechen.

In diesem Fall wird das Schließen viel komplizierter. Es ist oft eine gute Idee, einen Test vor dem endgültigen Abschluss auszutragen. Ein Probeabschluss ist ein Weg, um zu testen, wie bereit der Interessent ist, zu kaufen, indem er eine Frage stellt wie "Wie fühlst du dich über das, was wir bisher besprochen haben?".

Ein Interessent, der in der Tat nicht bereit ist, wird oft auf eine Gerichtsverhandlung reagieren, indem er einen Einspruch erhebt. Wenn Sie angemessen auf den Einwand reagieren, wird er mit einem anderen und möglicherweise noch einem weiteren kommen. Denken Sie daran, dass Einwände tatsächlich ein gutes Zeichen sind, denn wenn der Interessent völlig uninteressiert ist, würde er nur "Nein danke" sagen und Ihnen die Tür zeigen.

Nachdem Sie auf alle Einwände des Interessenten geantwortet haben, können Sie entweder eine weitere Testversion schließen oder einen endgültigen Abschluss erreichen, je nachdem, wie zuversichtlich Sie sich zu diesem Zeitpunkt fühlen. Dies ist in der Regel ein make it oder brechen Sie es Punkt für den Verkauf. Sobald der Interessent keine Einwände mehr hat, muss er Ihnen entweder ein letztes Ja oder ein endgültiges Nein geben.

Ein Nein von einem Interessenten an dieser Stelle ist nicht notwendigerweise das Ende des Verkaufs. Abhängig von seinen Gründen, Nein zu sagen, kann es sein, dass Sie immer noch in der Lage sind, seine Meinung zu ändern und das Ende zu beenden. Selbst wenn er an seinem Nein festhält, können Sie ihm für seine Zeit danken und sich eine Notiz machen, ihn später zu erreichen. Schließlich wird es für den Interessenten in einer Woche, einem Monat und einem Jahr etwas anderes geben, so dass er gerne kaufwillig wird, wenn Sie ihm nur ein wenig Zeit geben.

Abschlusstechniken

Verkäufer haben eine Reihe von Abschlusstechniken entwickelt, um den potenziellen Widerstand abzumildern und ihn in Kauflaune zu versetzen. Diese Schließtechniken können sehr leistungsfähig sein und sollten nur entsprechend verwendet werden.Ein Verkäufer sollte niemals eine Schließtechnik verwenden, um einem Interessenten beim Kauf von etwas, das er nicht wirklich will oder braucht, eine Chance zu geben. Abschlusstechniken werden am besten verwendet, wenn der Interessent kurz vor dem Kauf steht, aber durch unangemessene Bedenken zurückgehalten wird.

Die Einstellung des Verkäufers zum Schließen hat sich seit den Tagen von Glengarry Glen Ross stark verändert. Die meisten Verkäufer sehen das Schließen als die Möglichkeit an, einem Interessenten etwas zu bieten, das für ihn von Vorteil ist. Infolgedessen sind Hard Closes heutzutage weniger beliebt. Unglücklicherweise sind einige Verkäufer in diesem Spektrum bisher so weit gegangen, dass sie glauben, dass ALLE Schließung unangemessen ist.

In einer perfekten Welt mag dies der Fall sein, aber in Wirklichkeit ist für fast jede Verkaufssituation eine Art Schließung notwendig. Ängste vor Veränderung halten die Aussichten auf den endgültigen Kaufsprung zurück, sodass die Verkäufer ihnen den kleinen Anreiz bieten müssen, sie über diese Angst hinaus zu bewegen. Wenn Sie das Schließen nicht missbrauchen, ist es ein vollkommen gültiges und notwendiges Verkaufswerkzeug.