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Gehen Sie mit einem Hundeliebhaber in einen Welpenladen und beobachten Sie, wie emotional sie sich anfühlen können. Nun, was denkst du würde passieren, wenn der Ladenbesitzer dem Tierliebhaber erlaubt, einen Welpen für ein paar Tage nach Hause zu nehmen, bevor er entscheidet, ob er den Welpen kauft oder nicht. Was denkst du wird passieren? Du hast es erraten. Der Welpe wird das Innere des Ladens nie wieder sehen. Potenziellen Kunden zu erlauben, ein unverbindliches Produkt auszuprobieren, gilt als Welpenhund-Abschluss.
Es kann ein sehr effektives Schließwerkzeug sein, wenn es richtig verwendet wird.
Ein emotionaler Verkauf
Menschen kaufen auf Emotionen und rechtfertigen dann mit Logik. Dies zu wissen und zu verstehen, ist der Schlüssel zum Verständnis, wie und wann der Welpenhund verwendet werden sollte. Wenn Sie im Geschäft mit Haustieren sind, ist es ziemlich offensichtlich, wie, wann und warum diese Schließtechnik funktioniert. Die Leute nehmen den Welpen mit nach Hause, und wenn der Welpe nicht ein Schrecken ist, verlieben sie sich in den Hund und würden nie daran denken, ihn in den Laden zurückzubringen. Wenn der Verkäufer den Welpen nach Hause bringt, ist der Verkauf fast vorbei.
Aber kann das für jede andere Art von Produktverkauf funktionieren? Sie können es besser glauben und Sie werden überrascht sein, wie viele Verkaufsindustrien den Verkauf von Welpenhunden effektiv nutzen können.
Autos und Kopierer
Autohändler verwenden seit Jahren eine modifizierte Version des Welpen. Sie nennen es die "Probefahrt". Autokäufer dürfen mit unserem Auto eine Probefahrt machen und sich sofort als Besitzer des Autos sehen.
Ein cleverer Autoverkäufer sollte immer darauf hinweisen, dass der Kunde das Auto zum Haus des Kunden fährt und in der Auffahrt abstellt. Auf diese Weise sehen die Nachbarn des Kunden, dass sie ein neues Auto fahren, und sie bekommen das visuelle Feedback, dass sie ein neues Auto in ihrer Auffahrt haben. Sehr mächtige und hoch emotionale Verkaufstools!
Diejenigen, die Bürogeräte verkaufen, bieten oft eine kostenlose, unverbindliche In-Office-Studie für ihre Produkte an. Der Kunde kann die neue Ausrüstung in seiner Büroumgebung nutzen und alle neuen Funktionen und Verbesserungen des neuen Systems über sein altes Gerät nutzen.
Die Gefahren des Hündchens Schließen
Es gibt wirklich nur ein paar Gefahren, die Sie beachten müssen. Glücklicherweise sind diese etwas kontrollierbar. Die erste sendet ein Produkt mit einem potenziell nicht qualifizierten Interessenten nach Hause. Aus welchem Grund auch immer, Menschen, die sich kein Produkt leisten können oder keine Kaufautorität haben, lieben es, so zu tun, als könnten sie es tun oder tun. Diese Interessenten werden gerne Ihr Angebot annehmen, das Produkt mit nach Hause zu nehmen, haben aber möglicherweise keine Möglichkeit, dafür zu bezahlen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie sich dafür qualifizieren, dass der Kunde für das Produkt bezahlen kann und die Kaufentscheidung treffen kann.Denken Sie daran, dass im Verkauf viele Leute "Nein" sagen können, aber nur wenige die Autorität haben, "Ja" zu sagen.
Das Nächste ist, wenn das Produkt wirklich nicht das ist, was der Kunde wünscht oder braucht. Dies kann vermieden werden, indem Sie sicherstellen, dass das, was Sie vorschlagen, das richtige Produkt ist. Einen Kunden einen Mercedes mit nach Hause nehmen zu lassen, wenn er wirklich einen Pickup benötigt, wird wahrscheinlich nicht zu einem Verkauf führen.
Das nächste ist wirklich die am wenigsten vermeidbare Gefahr. Dies ist der Fall, wenn das Produkt, das Sie mit dem Kunden senden, vollständig fehlschlägt. Stellen Sie sich vor, Sie senden ein Auto mit einem Kunden nach Hause, der ein größeres (oder sogar ein geringfügiges) Betriebsproblem hat. Es sei denn, das Angebot auf dem Auto ist wirklich zu gut, um abzulehnen, wird das Auto wieder in Ihrem Los sein, sobald der Kunde es dort bekommen kann. Die Platzierung eines Computers oder eines anderen Bürogeräts, das etwas nicht stimmt, wird nicht nur Ihr Geschäft sprengen, sondern auch Ihre Glaubwürdigkeit beim Kunden zerstören. Das bedeutet, dass Sie nicht nur den ersten Verkauf verlieren, sondern möglicherweise nie wieder etwas verkaufen können.
Die Vorteile überwiegen die Gefahren
Am Ende ist der Welpen-Hundeschliessen ein sehr effektives Schliesswerkzeug, das, wenn es richtig angewendet wird, zu mehr geschlossenen Verkäufen führt als zu verlorenen Verkäufen.
Stellen Sie sicher, dass Sie sich vollständig qualifizieren, senden Sie das richtige Produkt nach Hause und stellen Sie sicher, dass alles, was Sie mit Ihrem Kunden nach Hause schicken, gründlich überprüft wird und sich in einwandfreiem Zustand befindet.
Dieser Abschluss wird offensichtlich nicht für alle Branchen funktionieren, aber für die meisten wird dies der Fall sein. Werden Sie kreativ und richten Sie einen "Best Practice" -Kadenz für Ihr Unternehmen ein. Während Sie nicht jeden Hündchen nah schließen, schließen Sie wahrscheinlich viel mehr, als Sie verlieren werden.
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