Informationen zur Leadgenerierung im Vertrieb

Lead-Generierung ist die Methode, um Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten. In den alten Verkaufstagen vor dem Internet fand die Lead-Generierung an Orten wie Messen statt - Besucher eines Unternehmensstandes füllten eine Karte mit ihren Kontaktinformationen aus und schalteten sie ein, um vom Vertriebsteam dieses Unternehmens einen Rückruf zu erhalten. Seit dem Aufstieg des Internets nutzen viele Unternehmen ihre Websites als Lead-Generierungsoption.

E-Mail bietet auch Potenzial zur Lead-Generierung, da Unternehmen die E-Mail-Marketing-Liste eines anderen Unternehmens kaufen oder diese bezahlen können, um das Unternehmen für ihre eigenen Marketing-E-Mails zu bewerben. Die meisten Marketingexperten empfehlen, dass Unternehmen mindestens zehn verschiedene Methoden zur Leadgenerierung verwenden, um sicherzustellen, dass ihre Pipelines voll sind.

Qualität ist genauso wichtig wie Menge

Da die Lead-Generierung der erste Schritt des Verkaufsprozesses ist, sind sowohl Qualität als auch Quantität wichtige Faktoren. Qualitätsleads sind Leads, die ein Verkäufer gut abschließen kann, also mindestens das Potenzial haben, Kunden zu werden. Jede Lead-Liste wird eine Reihe von Junk-Leads haben - Leute, die aus irgendeinem Grund nicht qualifiziert sind, das Produkt zu kaufen -, aber je kleiner der Prozentsatz an schlechten Leads ist, desto weniger Zeit verlieren die Verkäufer, während sie diese Liste bearbeiten. Quantität ist auch wichtig, weil selbst ein Verkäufer mit einer Liste von 100% guten Leads nicht in der Lage ist, jeden von ihnen zu schließen.

Ein Verkäufer mit 100 guten Leads könnte 10 Termine vereinbaren, von denen 4 den Verkauf abschließen. Wenn ein Verkäufer eine Quote von 40 Verkäufen pro Monat hat, benötigt er daher 1000 gute Leads pro Monat, nur um die erforderliche Mindestanzahl an Verkäufen zu erzielen.

Jede Lead-Generierungstechnik hat normalerweise einen Kompromiss zwischen Qualität und Quantität.

Beispielsweise kann ein Formular auf der Unternehmenswebsite, das Besucher ausfüllen können, um einen Rückruf anzufordern, qualitativ hochwertige Leads generieren - diese Besucher werden sehr wahrscheinlich kaufen, da sie interessiert genug sind, mehr zu hören - aber wahrscheinlich wird nicht viele Leads generieren. Auf der anderen Seite kann eine Lead-Liste, die auf einer Newsletter-Abonnement-Liste eines anderen Unternehmens basiert, viele Leads generieren, aber sie sind nicht annähernd so interessiert oder qualifiziert. Dieser Kompromiss ist ein weiterer Grund, warum Unternehmen klug sind, viele Methoden der Lead-Generierung zu verwenden.

Lead Generation Services

Viele Marketingagenturen bieten Dienstleistungen zur Leadgenerierung für Unternehmen, die keine eigenen Systeme entwickeln möchten. Diese Agenturen verfügen häufig über ein Netzwerk von Unternehmen und Websites, das sie zur Förderung ihrer Kundenunternehmen nutzt. Wenn ein Besucher Interesse an einem der Kunden der Agentur äußert, gibt die Agentur diesen Lead an den Kunden zurück. Häufig werben Agenturen ihre Kunden über ein Verzeichnis oder eine Liste von Anbietern, und wenn ein Besucher ein Angebot für einen bestimmten Service anfordert, alarmiert die Agentur den entsprechenden Kunden.Die meisten Agenturen erlauben es den Kunden, die Art der Leads anzugeben, die sie erhalten möchten. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen beschließen, Leads auf eine bestimmte geografische Region zu beschränken.

Suchmaschinen bieten auch Möglichkeiten zur Lead-Generierung. Jedes Unternehmen mit einer Website kann in einer Suchmaschinenauflistung für verwandte Suchanfragen erscheinen. Besucher können dann auf einen Link klicken und zur Website des Unternehmens weitergeleitet werden. Einige Suchmaschinen bieten jedoch auch eine Pay-per-Click-Leadgenerierungsoption an. Die Suchmaschine veröffentlicht einen Link auf die Website des Unternehmens oben auf dem Suchergebnisformular, was es viel wahrscheinlicher macht, dass potenzielle Kunden sich dafür entscheiden, diese Website zu besuchen. Wenn ein Besucher jedoch auf den Link klickt, belastet die Suchmaschine diese Firma mit einer geringen Gebühr, im Gegensatz zu den kostenlosen "allgemeinen" Angeboten. Unternehmen, die Pay-per-Click-Werbung nutzen, sollten zunächst vorsichtig agieren, da eine überaus erfolgreiche Kampagne weitaus teurer ausfallen kann als erwartet!