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Als Verkaufsleiter ist es Ihre Aufgabe, Ihr Team produktiv zu halten. In der Tat reicht Status quo nicht aus … die meisten Vertriebsmanager brauchen ihre Verkaufsteams, um es immer besser zu machen, um ihre eigenen Chefs glücklich zu machen.
Wenn Sie die Zahlen Ihres Teams verbessern möchten, müssen Sie ihnen die Tools zur Verfügung stellen, mit denen Sie die Aufgabe ausführen können. Dazu gehören sowohl physische Tools (ein gutes CRM-Programm, solide Lead-Listen, Broschüren und andere Marketingmaterialien) als auch mentale (Verkaufstraining, Coaching und allgemeine Beratung).
Wenn Sie die physischen Werkzeuge benötigen, die Ihr Team benötigt, können Sie sich an die Geschäftsleitung wenden, da diese Werkzeuge unweigerlich Geld kosten. Als allgemeine Regel gilt: Wenn Sie dem Managementteam zeigen können, wie die Ausgabe dieses Geldes ihnen zugute kommt (indem Sie Ihr Team dazu bringen, mehr Geld für das Unternehmen zu verdienen), haben Sie eine hervorragende Chance, sich durchzusetzen. Wenn das Geld jedoch nicht verfügbar ist, müssen Sie Kompromisse eingehen. Zum Beispiel könnten Sie ein kostenloses CRM für Ihr Verkaufsteam erwerben, das nicht so voll ausgestattet ist, wie Sie es sich nicht leisten können.
Die meiste physische Unterstützung, die Sie Ihrem Verkaufsteam geben, wird tatsächlich dazu beitragen, dass sie Zeit sparen. Die CRM-Software automatisiert bestimmte Aufgaben und hält die Kundendaten so organisiert, dass Informationen schnell gefunden werden können. Wenn Sie Ihrem Team Lead-Listen und Marketing-Materialien geben, müssen Sie diese Elemente nicht selbst erstellen. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam administrative Aufgaben abnehmen, geben Sie ihnen viel mehr Zeit, um vor potenziellen Kunden zu sitzen und zu verkaufen …
was in der Regel eine deutliche Verbesserung ihrer Anzahl bewirkt.
Im Idealfall können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen Verwaltungsassistenten zur Verfügung stellen, um Papierkram zu erledigen und Serienbriefe zu erstellen, während sich Ihr Team ganz auf den Verkauf konzentriert. Wenn das nicht möglich ist, versuchen Sie zumindest, ihnen die Technologie zu geben, um die administrative Arbeit zu beschleunigen.
Die mentale Unterstützung ist etwas komplizierter. Sales Training ist wichtig und hilfreich für jeden Verkäufer, egal wie Senior. Es gibt immer neue Wege, Dinge zu tun und neue Werkzeuge zu meistern. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten mindestens regelmäßig über das Produkt- und Serviceangebot Ihres Unternehmens geschult werden.
Wenn ein Verkäufer Probleme hat, müssen Sie herausfinden, was das Problem verursacht, bevor Sie versuchen können, es zu lösen. Sind sie bei kaltem Telefonieren schwach? Haben sie Schwierigkeiten beim Schließen? Vielleicht ist ihr Territorium nicht so fruchtbar wie früher. Der beste Weg, dies herauszufinden, ist, sich mit den Metriken Ihres Teams vertraut zu machen. Sie wissen, wie viele Kontakte sie pro Tag machen … wie viele Termine sie aus diesen Kontakten generieren … und wie viele dieser Termine zu tatsächlichen Verkäufen führen.Wenn ein Verkäufer Schwierigkeiten hat, seine Ziele zu erreichen, können Sie diese Messwerte der letzten Wochen überprüfen und sehen, welche Zahlen niedrig sind.
Es ist auch eine gute Idee, regelmäßige Gespräche mit jedem Verkäufer zu führen. Diese können kurz sein, vorausgesetzt es gibt keine grellen Leistungsprobleme. Alles, was Sie brauchen, ist ein paar Minuten, um ihre emotionale Temperatur zu messen und jedem Verkäufer die Möglichkeit zu geben, Beschwerden zu äußern.
Betrachten Sie es als "vorbeugende Wartung. "Wenn Sie regelmäßig mit Ihrem Verkaufsteam sprechen und regelmäßig nach fragwürdigen Metriken suchen, können Sie alle Entwicklungsprobleme beseitigen, bevor sie beginnen.
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