Ansätze für Emotional Selling

Die große Mehrheit der Interessenten kauft auf der Grundlage von Emotionen und nicht von Logik. Sie entscheiden sich zu kaufen, weil es sich "richtig anfühlt", und verwenden dann Logik, um die Entscheidung für sich selbst zu rechtfertigen. Je besser Sie also eine emotionale Verbindung zwischen dem Interessenten und dem, was Sie verkaufen, herstellen, desto einfacher werden Sie es finden, um Verkäufe abzuschließen.

Ihre Aufgabe als Verkäufer besteht darin, potenziellen Kunden zu helfen, die Vorteile zu sehen, die sie aus dem Besitz Ihres Produkts ziehen.

Nutzen alle haben einen emotionalen Haken; Das ist es, was sie von Features unterscheidet und deshalb sind sie effektiv für den Verkauf, während rezitieren eine Liste von Features macht nur die Augen eines Interessenten über Glasur. Sie können und sollten den Benefit-Verbindungsprozess bereits ab dem ersten Kontakt aufnehmen. Dies geschieht normalerweise während eines Kaltanrufs an den Interessenten.

Beginnen Sie während eines kalten Anrufs nicht mit den Vorteilen Ihres Produkts. Stattdessen sprechen Sie zunächst über Ihre Vorteile. An diesem Punkt kennt oder interessiert sich der Interessent nicht für Ihr Produkt; Ihr erster Schritt muss sein, zu zeigen, warum Sie eine zuverlässige Informationsquelle sind. Der Interessent muss zuerst an dich glauben, bevor er dir glauben kann, was du über dein Produkt zu sagen hast. Beginnen Sie also damit, Ihrem Interessenten auf zwingende Art und Weise zu erzählen, was Sie tun. Laden Sie Ihre Einführung nicht mit technischer Terminologie. Denken Sie daran, das Ziel ist es, auf einer emotionalen Ebene zu verbinden, nicht eine logische.

Zum Beispiel, wenn Sie eine Versicherung verkaufen, könnte Ihre Einführung sein, dass Sie Ihren Kunden ein ruhiges Gewissen über die Zukunft geben.

Es gibt zwei mögliche Ansätze für emotionalen Verkauf: den positiven Ansatz und den negativen Ansatz. Der negative Ansatz wird weitaus häufiger von Verkäufern verwendet. Im Wesentlichen heißt es, Ihr Produkt als Heilmittel oder Prävention für den größten Schmerz der Interessenten zu präsentieren.

Auf der anderen Seite präsentiert ein positiver Ansatz das Produkt als etwas, das in Zukunft Gutes bewirkt. Die meisten Interessenten reagieren besser auf den einen oder den anderen Ansatz. Es ist daher eine gute Idee, frühzeitig zu prüfen, welche Art von Interessenten Sie haben.

Die beste Zeit, um zu bestimmen, welcher Ansatz verwendet werden soll, ist früh in Ihrer Präsentation als Teil Ihrer Qualifikationsfragen. Es ist oft am sichersten, mit emotional positiven Fragen zu beginnen, da Ihre Interessenten sie wahrscheinlich weniger aufdringlich finden als negative Fragen. Zu den positiven Qualifikationsfragen könnte gehören: "Wo siehst du dich in einem Jahr? Was erhoffen Sie sich von diesem Treffen? Wie lange haben Sie schon darüber nachgedacht, einen Kauf zu tätigen? " und so weiter. Diese Fragen berühren seine positiven Emotionen im Zusammenhang mit dem Produkt und geben Ihnen einen Hinweis auf seine Erwartungen.

Negative Fragen lösen eine Angstreaktion aus, so dass einige Interessenten empfindlich darauf reagieren werden.Zu diesen Fragen könnte gehören: "Was ist jetzt Ihr größtes Problem? Wie lange haben Sie dieses Problem? Wie wichtig ist es für Sie, es zu lösen? " und so weiter. Sie können sehen, dass sich einige der positiven und negativen Fragen ziemlich ähnlich sind. Zum Beispiel: "Wie lange haben Sie schon darüber nachgedacht, einen Kauf zu tätigen? "Und" Wie lange hatten Sie das Problem? "Sind mir ziemlich nahe.

Der Unterschied besteht darin, dass der erste den Fokus darauf legt, was der Interessent zu gewinnen hofft, während der zweite sich auf ein Problem konzentriert, das er lösen möchte. Die erste ruft Hoffnung hervor, während die zweite Angst hervorruft.

Sobald Sie sich mit den Grundlagen vertraut gemacht und etwas über Ihre Aussichten gelernt haben, können Sie Ihre emotionalen Verbindungen für die potenziellen Kunden konkreter gestalten. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass er erwägt, eine Versicherung zu kaufen, weil seine Frau Angst hat, ohne finanzielle Unterstützung zurückgelassen zu werden, können Sie etwas fragen wie: "Was denken Sie, wie Marie über diese Option denken wird? "Indem er den Namen seiner Frau in Verbindung mit dem Produkt benutzt, macht er es für ihn viel realer und er beginnt sich vorzustellen, was passieren wird, nachdem er von dir gekauft hat - was es viel wahrscheinlicher macht, dass er sich tatsächlich entscheidet, kaufen.